На одном из своих закрытых семинаров Александр Герчик сказал: “Трейдер — это такой индивидуум, который сидит в засаде, и наблюдает за крупными игроками”
. Что это означает?
Ничего личного, только трейдинг
Грамотный трейдер не бросается на амбразуру, он выжидает , и присоединяется к тому, кто победит в схватке титанов. И в этом нет ничего постыдного. Мы приходим в трейдинг за деньгами , а не для того, чтобы геройствовать. Мы не воруем, и никого не обманываем. На бирже нет “своих” и “чужих”, а есть только продавцы и покупатели. Дейтрейдер, как правило, является бойцом-одиночкой, индивидуалистом и прагматиком. Его задача выжить во время битвы крупных игроков, не стать щепкой, летящей во время рубки леса. Все, что ему нужно — это вовремя забрать долю, пропорциональную своему мастерству, и спокойно удалиться.
Так что, не стоит путать биржевую торговлю с партизанской войной . Здесь нет места чувству долга, и благородным порывам. Как говорил старина Аль Капоне, — ничего личного, только бизнес.
Покупатели VS продавцы
Чтобы научиться определять это, необходимо для начала разобраться в классификации этих игроков.
Типология покупателей и продавцов
Во-первых , игроки бывают “крупными”, и “мелкими”. Крупные игроки имеют достаточно ресурса для того, чтобы управлять рынком, и его отдельными сегментами. Они могут останавливать и тормозить цену, формировать уровни и пробивать их.
Среди них можно выделить отдельную категорию игроков — так называемых “кукловодов”. Кто это такие? Это маркет-мейкеры 2-х видов:
1.Маркет-мейкеры, которые работают на свои собственные портфели;
2.Маркет-мейкеры, которые исполняют заказы больших клиентов, например, заграничных фондов, скупающих акции местных компаний.
Для тех “мелких” игроков, которые не умеют считывать действия “кукловодов”, они представляют особую опасность. Есть одно правило, чтобы их обойти — если идти по тренду, вероятность нарваться на “кукловода” будет крайне мала.
Во-вторых , покупатели и продавцы бывают динамичные и статичные. Динамичные разбивают уровни, а статичные — строят. Все самое важное происходит на уровнях. Если вы увидите, кто именно держит самый нижний и самый верхний уровни — ваша торговля станет намного осознанней и безопаснее.
В третьих , игроки делятся на тех, кто закрывает “шорты”, и на тех, кто покупает “лонги”. Если оба типа одновременно присутствуют на графике, то движение инструмента вверх будет очень сильным. Самые агрессивные покупатели — это те, кто закрывают “шорты”. Они включаются в игру в 2-х случаях: когда эмитент находится на нижнем, или на верхнем пике. Но, как только эмитент пробивает новый локальный максимум, или минимум — массово шортисты выходят, чтобы не рисковать.
Для того, чтобы не пострадать от действий игроков, движения которых Вы еще не научились считывать, соблюдайте 3 правила:
1.Все заходы базируйте на размере стопа, с минимальным соотношением риска 3 к 1;
2.Не лезьте против тренда;
3.Не идите на поводу толпы. Например, если весь рынок стоит в Range, это вовсе не значит, что трейдер сам должен работать в Range. Не теряйте осознанность.
Если Вы научитесь различать на графике продавцов и покупателей, понимать, как их действия влияют, или могут повлиять на рынок, то сможете избежать многих неприятностей. А приняв участие в живом семинаре , вы на порядок улучшите свой уровень .
Давайте зададим себе «детский» вопрос: что такое маркетинг?
Очевидный ответ – наука о рынке и рыночных отношениях.
Как известно, в основе рыночных отношений лежит обмен ценностями между продавцом и покупателем. Таким образом, в основе любых рыночных отношений, прежде всего, стоят фигуры продавца и покупателя.
Если представить эти две фигуры в виде своего рода крайних позиций, то можно выделить два типа рыночных отношений:
- рынок продавца;
рынок покупателя.
Естественно предположить, что подход к продвижению и продажам в этих случаях абсолютно различен.
Рынок продавца
В ситуации, которую принято называть «рынком продавца», вся власть и преимущества сосредоточены в руках продавца, обладающего материальными ценностями, в обмен на которые покупатель готов платить деньги.
Рынок продавца можно также назвать рынком продукта, поскольку фокус внимания здесь устремлен на продукт и его характеристики, а основной задачей является реализовать как можно больший объем продукта по выгодной для продавца цене.
Стратегической целью продавца в этом случае является получение определенной доли рынка – чем большей, тем лучше.
С ростом объемов продаж происходит снижение затрат и соразмерный рост прибыли.
Для реализации этой стратегической цели в условиях «рынка продавца» существует несколько путей:
- Вложение средств в развитие новых видов продукции, расширение продуктовых линеек, использование инновационных технологий для сокращения затрат.
- Расширение рынков сбыта (географически, демографически и т.п.)
Рынок покупателя
На рынке покупателя, как следует из названия, вся власть в руках у покупателя.
И если на рынке продавца основной ценностью был продукт, а покупатели были всего лишь вольны выбирать, приобрести его или нет, то на рынке покупателя основной ценностью становится сам покупатель. Именно за его внимание и деньги борются производители товаров.
Для эффективной работы на рынке покупателя продавец должен четко определиться с тем, для какой аудитории предназначена его продукция, и… как это ни страшно, сказать «нет» всем остальным категориям покупателей. Важно не пытаться угодить всем, потому что, идя по этому пути, продавец рискует не угодить никому и остаться за бортом.
На рынке покупателя вы получаете прибыль не за счет растущих объемов продаж и снижения издержек, а за счет создаваемой вами ценности и, как следствие, продажи товара по премиальным ценам.
Товаров и услуг, где спрос превалирует над предложением. В данном случае продавец имеет преимущество. В качестве примера можно привести год, когда урожай, скажем, клубники выдался бедным. Спрос на клубнику остается на прошлогоднем уровне, тогда как предложение ее значительно снизилось. Такой рынок превращается в рынок продавца, потому как те немногочисленные продавцы, которые сумели сохранить свой урожай, могут устанавливать цену на свое усмотрение. Отсутствие конкуренции толкает цены вверх. Если человек хочет есть клубнику, ему придется платить, если он отказывается, то найдется другой желающий – продавцы не испытывают необходимости сражаться за клиентов.
Когда может образоваться рынок продавца?
Рынок продавца может образоваться, например, при выходе нового гаджета, на временной основе – покупатели желают завладеть новинкой в числе первых и готовы за это переплачивать, однако, когда «эффект новизны» спадает и продукт появляется на витринах каждого магазина, цена падает, а спрос и предложение начинают стремиться к равновесию.
Обратная ситуация может наблюдаться, когда компания выпускает ограниченную серию экспериментальных продуктов по сниженной цене, чтобы изучить спрос (американцы используют оборот testing waters – потрогать воду ). Если спрос большой, выпускается большая партия, которая реализуется по более высокой цене. Однако велик риск, что исследование окажется некорректным: люди в такой ситуации способны покупать экспериментальные товары для дальнейшей перепродажи через Интернет, когда вырастает. Такой пример известен: игрушки Tickle Me Elmo , которые многие люди получили в больших количествах, продавались по цене, превышающей в 4-5 раз розничную. Со временем популярность снизилась, а поставки увеличились. В результате спрос встретил предложение, но производитель лишился возможности получить . Такая же ситуация случилась с игровыми приставками Nintendo , которые было невозможно найти на витринах в 2006 году, а покупка с рук обходилась в 4-кратную стоимость.
Рынок продавца недвижимости: проблемы и возможности
Термин «рынок продавца» регулярно применяется к рынку недвижимости, особенно к частным домам. При рынке продавца претендентов на жилье больше, чем вариантов жилья. Цена на дома в такой ситуации растет до точки, когда желающие оказываются неспособными приобрести недвижимость. После этого рынок начинает стабилизироваться, а спрос и предложение – идти навстречу друг другу.
Домовладельцы, не собирающиеся продавать свою недвижимость, при рынке продавца оказываются в противоречивом положении. С одной стороны, они могут быть довольны тем, что сумели сэкономить, когда приобрели жилье до появления рынка продавца, а значит, по сниженным ценам. С другой стороны, если у них возникнет потребность в рефинансировании, кредиторы с удовольствием окажут им такую услугу, но актуальная кредитная стоимость дома окажется выше, чем стоимость первой ипотеки, а значит, придется переплачивать. Банки получают на рынке продавца большую выгоду – они могут избирательно подходить к кредитованию и применяют высокие процентные ставки.
Противоположным рынку продавца является – в такой ситуации продавцы должны бороться за каждого клиента, а банки вынуждены снижать процентные ставки, чтобы оставаться конкурентоспособными.
Будьте в курсе всех важных событий United Traders - подписывайтесь на наш
Важной характеристикой рынка является соотношение между предложением и спросом на данный товар. С учетом последнего фактора говорят о «рынке продавца» и «рынке покупателя».
РЫНОК ПРОДАВЦА
На рынке продавца свои условия диктует продавец. Это возможно тогда, когда существующий спрос превышает имеющееся предложение. При таких условиях продавцу нет смысла тратить средства на реализацию маркетинга. Его продукцию все равно купят, а проводя исследования, он понесет дополнительные затраты.
РЫНОК ПОКУПАТЕЛЯ
На рынке покупателя свои условия диктует покупатель. Такое положение заставляет продавца тратить дополнительные усилия по реализации своего товара, что является одним из стимулирующих факторов использования маркетинга. Более того, только в таких условиях и имеет смысл говорить о реализации такой концепции.
МАРКЕТИНГ КАК ВИД ЧЕЛОВЕЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
Используя данные нами определения нужды, потребности, товара и рынка, можно перейти к рассмотрению маркетинга как деятельности, осуществляемой в целях достижения наиболее эффективных обменов для удовлетворения конкретных нужд и потребностей. Такая деятельность, с одной стороны, направлена на исследование рынка, выявление реальных потребностей, вкусов и предпочтений конкретных потребителей, установление адресности выпускаемой продукции и обеспечение организации ее производства. С другой стороны, эта деятельность включает целенаправленное воздействие на рынок в целях формирования потребностей и покупательских предпочтений для обеспечения эффективной реализации производимых товаров.
КОНЦЕПЦИЯ МАРКЕТИНГА
Конкретизируя все сказанное применительно к фирме, являющейся основным звеном предпринимательской деятельности, можно сказать, что маркетинг как вид деятельности прежде всего предполагает:
Полное выявление нужд и потребностей покупателей;
Разработку и изготовление такого продукта, который необходим потребителю, с соответствующей упаковкой и обслуживанием;
Установление цен, приемлемых для потребителя и обеспечивающих достаточную прибыль производителю;
Доставку произведенных товаров в необходимом количестве в приемлемое для покупателя время и место;
Организацию сервисного обслуживания.
Суть его состоит в том, что фирма изучает реальные нужды и потребности потребителей и на этой основе разрабатывает стратегии маркетинга, реализация которых охватывает всю ту деятельность, о которой сказано выше. Эти стратегии направлены на конкретных потребителей.
Анализ их практической реализации является исходной информацией для корректировки осуществляемых стратегий маркетинга.
Каждая из перечисленных выше областей деятельности безусловно важна сама по себе. Зачастую только она и реализуется фирмой на должном уровне. Однако несомненно то, что ценность и значимость каждого из этих видов деятельности имеет свое наибольшее значение тогда, когда они рассматриваются и осуществляются в единстве и целостности. В таком случае говорят о реализации концепции маркетинга.
Предприниматель, использующий концепцию маркетинга, считает, что он знает нужды и потребности потребителей его продукции и обеспечивает их удовлетворение более эффективно, чем это делают его конкуренты.
Используя концепцию маркетинга, предприниматель производит и продает то, что нужно людям, а не навязывает им то, что уже произведено. Свои интересы в получении определенной прибыли предприниматель удовлетворяет за счет обеспечения потребностей покупателей. Таким образом достигается сбалансированность двух факторов: прибыли фирмы и потребности покупателей.
Коммерческая деятельность представляет собой сложный комплекс взаимоотношений продавцов и покупателей, выступающих на рынке. Классификация участников рынка позволяет упорядочить структурные факторы.
К категории продавцов относятся:
а) государственные и негосударственные производственные предприятия и учреждения (промышленность, сельское хозяйство, строительство, наука и т.д.), индивидуальные производители, осуществляющие сбыт собственной продукции;
б) торговые посредники (дистрибьюторы), осуществляющие перепродажу товара;
в) непроизводственные государственные и негосударственные учреждения и предприятия, продающие принадлежащие им товары;
г) социально-бытовые учреждения, занимающиеся оказанием платных услуг населению;
д) общественные учреждения и ассоциации, которые могут продавать принадлежащие им изделия, а также оказывать платные услуги;
е) население: имеется в виду та часть населения, которая занимается перепродажей товаров, а также продающие при-надлежащую им часть личной собственности).
К категории покупателей относятся:
а) производственные потребители, в т.ч. предприятия, перерабатывающие товар в другой продукт, или включающие его в виде компонента нового продукта;
б) торговые посредники (дистрибьюторы, принимающие права собственности), покупающие товары не для потребления, а для перепродажи;
в) конечные массовые потребители товара (социальнобытовые учреждения и учреждения культуры, учебные заведения, общественные учреждения и ассоциации, государственные учреждения сферы управления, армия);
г) конечные индивидуальные потребители (население).
На потребительском рынке иногда выступают как сами
производители, так и торговые посредники, к которым относятся торговые предприятия и объединения различных типов:
оптовые;
оптово-розничные;
розничные (крупные и мелкорозничные);
ресторанной индустрии (общественного питания).
Сюда входят предприятия различных форм собственности: частные фирмы, кооперативы, торговые дома, общества с ограниченной ответственностью, акционерные общества и т.п. Необходимо различать две категории продавцов и покупателей:
индивидуальные продавцы, к которым относятся отдельные индивидуумы и их семьи, не создававшие зарегистрированного производственного или торгового предприятия;
массовые продавцы, которыми являются любые предприятия и объединения, сбывающие товар собственного производства, перепродающие товар, оказывающие платные услуги;
индивидуальные покупатели, к которым относятся отдельные индивидуумы и семьи, покупающие товары для последующей перепродажи или собственного потребления;
массовые покупатели, т.е. любые предприятия, объединения (фирмы), организации и учреждения, покупающие товары для перепродажи или для потребления. В последнем случае они образуют группу массовых потребителей: производители, использующие товар для производственной переработки или производственного потребления;
различные предприятия и учреждения, которым товар нужен для текущих хозяйственных нужд, предприятия и учреждения социально-культурного типа и другие предприятия, использующие товар для его потребления обслуживаемым ими контингентом населения или своими работниками.
Классификация рыночных партнеров позволяет выделить некоторые формы организации рынка. Могут быть выделены разные виды субрынков (секторов рынка), в частности, субрынок сельскохозяйственных продуктов.
Место и роль стационарных рынков и других типов рынков существенно изменились за последние годы - с 1990 по 2006 г.
В 90-х годах ХХ в. потребительский рынок торгующих организаций розничной торговли рыночная торговля занимал более 9/10 общего товарооборота страны, затем после начала экономической реформы ее доля несколько снизилась, а начиная с 2000 г. снова проявилась тенденции к росту. К 2006 г. доля продаж на розничных рынках и ярмарках составляла почти 1/5 общего объема товарооборота розничной торговли.
Рынок товаров подразделяется на два этапных взаимо-действующих рынка: оптовый и потребительский (розничный). На оптовом рынке могут торговать и производственносбытовые, и оптовые предприятия, а также оптово-розничные. На потребительском рынке в качестве покупателей выступают преимущественно индивидуальные покупатели. Однако розничные торговые фирмы в свою очередь выполняют ряд торговых операций на оптовом рынке, в частности операции по закупке некоторых товаров.
Рынок подразделяется на два оптовых и один потребительский рынок:
оптовый рынок товаров производственного назначения, выступающий как связующее звено между производителями и потребителями средств производства;
оптовый рынок товаров потребительского назначения, граничащий и взаимодействующий с потребительским рынком, а также с производственными и массовыми потребителями;
потребительский рынок (розничный рынок товаров по-требительского назначения).
Особое место занимают мелкооптовые рынки, на котором товары продаются сравнительно небольшими партиями производственным массовым потребителям. С дальнейшим развитием форм малого бизнеса в промышленности, строительстве, торговле и сельском хозяйстве получает развитие мелкооптовая торговля товарами производственного назначения, она в известной мере теснит оптовый рынок. Особенность мелкооптовой торговли предметами потребления заключается в том, что мелкооптовая продажа товаров происходит не только через специализированные мелкооптовые предприятия, но и через обычные предприятия розничной торговли.
Под оптовым рынком понимается купля-продажа крупных партий товаров, когда в этом процессе участвуют массовые продавцы и покупатели. На оптовом рынке преимущественно осуществляются торгово-посреднические функции.
Оборот оптовой торговли в 2000 - 2006 гг. вырос с 4,3 трлн. руб. до 19,3 трлн. руб., что в сопоставимых ценах составило 190,1%. Таким образом, ежегодный реальный прирост оптового товарооборота составил в среднем за год 11,3%.
Потребительский рынок охватывает продажу товаров индивидуальным покупателям (населению). Он представлен товарооборотом розничной торговли и общественного питания. В 2000-2006 гг. товарооборот розничной торговли вырос 2,4 трлн. руб. до 7,0 трлн. руб., т.е. в 1,9 раза (в сопоставимых ценах)..
В общественном питании товарооборот увеличился в 2000 - 2006 гг. с 81,3 млрд. руб. до 399,5 млрд. руб.или в 1,7 раза (в сопоставимых ценах).