تجنب الخسائر. "الناس لا يحتاجون إلى معلومات جديدة: إنهم بحاجة إلى تأكيد لآرائهم

بدون تعليقات

لزيادة نمو المبيعات، يمكن استخدام التقنيات النفسية للمساعدة في خلق وهم الاختيار، وتشويه الواقع. تلعب العواطف دورًا مهمًا. إنهم يبررون الأساليب التي تهدف إلى اللعب بالعقل الباطن للشخص. تحدث غالبًا في الحياة ولم يعد يُنظر إليها على أنها برمجة لإجراءات معينة.

دعونا نلقي نظرة على الحيل التسويقية التي لها تأثير إيجابي على العملاء وتعود بالنفع على نمو الأعمال.

تأثير تجنب الخسارة

لقد تسببت الخسائر دائمًا في مشاعر سلبية لدى الناس، وقوتهم كبيرة جدًا لدرجة أنه بالمقارنة مع اكتساب شيء ما، فإن الناس يشعرون بالقلق أكثر بشأن الخسارة. فرحة الاستحواذ ليست قوية جدًا، خاصة إذا تم شراء شيء ما بدافع الضرورة (قبعة في طقس عاصف في متجر عشوائي). قد تكون العواطف غائبة تماما.

لكن لا أحد يحب أن يخسر أي شيء. إذا سنحت الفرصة للفوز بـ 500 روبل ولم يفز شخص ما، فسوف ينزعج، ولكن ليس كثيرًا إذا فقد الـ 500 روبل التي كانت في يديه تمامًا.

لقد فزت بالمال - خذه على الفور!

لذلك، توصلوا إلى قاعدة تعتمد على مشاعر فقدان الفوائد.

ح يشعر الشخص بنفس المشاعر عند خسارة مبلغ من المال كما هو الحال عند الحصول على فوز مزدوج.عندما نفقد شيئًا ما، فإننا نغضب بقوة أكبر من سعادتنا بالحصول على شيء ما.

عند العمل مع قاعدة العملاء وتنفيذ التسويق عبر البريد الإلكتروني في عملك، عليك الانتباه إلى تأثير الخسائر. اكتب للعملاء ما هي الفوائد التي سيفتقدونها، وما الذي لن يحصلوا عليه إذا لم يستخدموا هذا المنتج.من المهم التحدث بلغة العميل، لكن في بعض الأحيان تلعب لعبة مع عقله الباطن، مما يدفعه إلى اتخاذ إجراء خوفًا من خسارة أو تفويت شيء مهم.

تعرض شركة Seopult تجربة نظامها الإعلاني الآلي، والذي يتضمن: الترويج عبر محركات البحث، والإعلانات السياقية، وتسويق المحتوى مجانًا لفترة معينة.
تجري الشركة بانتظام ندوات عبر الإنترنت وندوات ومؤتمرات للتسويق عبر الإنترنت مجانًا في مكتب مجموعة Mail.Ru في موسكو.
في 11 نوفمبر 2017، سيكون هناك مؤتمر كبير سيجذب الكثير من الناس.

مؤتمر تسويق المحتوى CyberMarketing17

تكلفة المشاركة:


بعد التعرف على منتجات الشركة مجانًا، هناك احتمال أن يرغب الشخص في الاستمرار في استخدام النظام، ولكن على أساس مدفوع. هذا هو تأثير تجنب الخسارة في العمل.

تقدم شركة Adobe المعروفة أيضًا استخدام منتجاتها مجانًا لمدة شهر واحد. تتمتع بعض الإصدارات المجانية من البرامج بوظائف محدودة، فهي تعرض شراء الإصدار الكامل بقدرات موسعة.

منتجات أدوبي

تقدم الشركة للعملاء 4 خطط تعريفة. لتجربة الخدمة عمليًا، تم تطوير تعريفة مجانية مع عدم إمكانية الوصول إلى التطبيقات، ووظائف محدودة، وعدم القدرة على تحديد الاستعلامات وتجميعها.

شركة Megaindex ومنتجاتها

في بعض الأحيان، لا يختلف المنتج المجاني عن المنتج المدفوع، حيث يُسمح لك فقط باستخدامه بوصول محدود. حتى البرامج التي يتم تنزيلها لها فترة تجريبية وبعدها لا يعمل البرنامج.
دعونا نتذكر تطبيقات مكافحة الفيروسات.

أستخدم Avast في النسخة المدفوعة وأشتري مفاتيح جديدة كل عام. Avast موجود أيضًا في الإصدار المجاني. الميزات الإضافية التي تظهر باستمرار في الشركة متوفرة في التراخيص المدفوعة الأخرى.

برنامج Avast Antivirus مع ميزات إضافية

كما تقدم الخدمة عبر الإنترنت للعملاء تجربة مجانية لإمكانيات البرنامج. وفي عام 2016، منحت الشركة 100 روبل أو أكثر للحساب لتجربة جميع الوظائف المدفوعة أثناء العمل.

باستخدام هذا المبلغ، يمكنك فتح مشروع وإنشاء العديد من المهام النصية وإشراك مؤلفي النصوص في العمل، مما يتيح لهم الوصول كضيف.
كما أعطت الشركة الحق في تحديث الميزانية ثلاث مرات مقابل 100 روبل.

التأثير الاجتماعي

ويتجلى التأثير الاجتماعي بشكل كامل عندما يختار الشخص منتجا على أساس الموضة أو الضرورة. حتى لو أرسل الدماغ إشارات إلى شيء لا يحبه، فقد لا يكون الأمر كذلك في الواقع. يتم خداع الناس في أذواقهم بناءً على مواقف غير سارة مع بعض المنتجات ذات العلامات التجارية. يتذكر الدماغ هذا، لكنه سيظل يحب المنتج.

أتساءل ما الذي يساعد في إنشاء روابط عاطفية مع السلع والخدمات ذات العلامات التجارية.

1. الرهائن هم الأشخاص الذين لا يستطيعون رفض شراء بعض المنتجات، على سبيل المثال، البنزين أو ورق التواليت. وطالما أنهم رهينة للمنتج، فلن يركزوا على الشركات المصنعة ويختاروا من هو الأفضل.
2. المعجبين - عندما يقرر المشتري شراء منتج ليس مهمًا جدًا بالنسبة له وليس ضرورة أساسية، على سبيل المثال، iPhone 10. فقد اختار لصالحه وقرر إنفاق المال عليه.

رهائن برامج التفرد، للتحقق من غثيان النصوص، للتحقق من (Glavred). إذا أصبحت هذه البرامج مدفوعة الأجر، فسيكون لدى البعض رغبة في عدم التخلي عنها.
خدمة شعبية عبر الإنترنت هي text.ru. يتعين عليك الدفع مقابل فحص مجموعة من النصوص في البرنامج.

مدقق تفرد النص

ستكون خدمة Topvisor إحدى الخدمات الشائعة لمحسني الأداء، والتي تساعد في تتبع موضع الموقع في البحث. لقد أصبحت هذه الخدمة عبر الإنترنت منذ فترة طويلة ضرورة اجتماعية لمحسني الأداء ومسوقي الإنترنت ومحللي الويب.

الموارد الشعبية Topvisor

ومن الأمثلة الصارخة على هذه التقنية مقارنة الأرقام مع بعضها البعض (في هذه الحالة، الأسعار)، حيث سيكون أحد الأسعار بمثابة مرساة للباقي.
دعونا نتحدث عن تجربة اجتماعية وكيف يظهر تأثير المرساة.
على سبيل المثال، دعونا نجمع مجموعة من الأشخاص (حوالي مائة شخص) ونطلب منهم الإجابة على سؤالين:

• ما هي آخر ثلاثة أرقام في رقم هاتفك؟
• كم عدد المفرقعات في حزمة واحدة؟

للوهلة الأولى، سؤالان مختلفان وغير مرتبطين. بعد هذه التجربة، يمكنك ملاحظة الاتصال. الأشخاص الذين لديهم أرقام كبيرة في أرقام هواتفهم بالغوا بشكل كبير في عدد المفرقعات الموجودة في العبوة. كانت أرقام الرقم بمثابة مرساة لهم.

ومن الأمثلة الناجحة الأخرى تجربة عاموس تفيرسك ودانيال كانيمان. تم وضع جسم يشبه عجلة الروليت أمام الأشخاص الذين شاركوا في التجربة. شاركت مجموعتان من الأشخاص في التجربة. تبدأ لعبة الروليت. بالنسبة للبعض يتوقف عند 75، وبالنسبة للآخرين عند 15. ويطلب منهم الإجابة على سؤالين (القيم مختلفة لكل مجموعة):

• هل أقل أو أكثر من 15 (75) بالمائة من الدول الأفريقية أعضاء في الأمم المتحدة؟
• ما هي هذه النسبة في نظرك؟

أجابت المجموعة الأولى بنسبة 45 في المائة، والثانية - 25. وكان لكل واحد منهم نقطة البداية الخاصة به، وهو تأثير المرساة.

إذا كنت تقرر السعر، فلا ينبغي عليك أبدًا تحديد حد أدنى للمبلغ، فمن الأفضل المبالغة.

كيف يعمل هذا في متجر على الإنترنت؟ وبمساعدة هذه التقنية، يتم تحدي بعض منطق فرز البضائع.

دعونا معرفة كيف؟

على سبيل المثال، نجد متجرًا إلكترونيًا يتعامل في الأجهزة الإلكترونية. نجد ونذهب إلى قسم الكمبيوتر المحمول. الأسعار الخمسة الأولى للمنتج، على سبيل المثال، هي: 21400 روبل، 19000 روبل، 21400 روبل، 21400 روبل و21400 روبل. في هذا النطاق السعري، من الطبيعي أن ينجذب المشتري إلى جهاز كمبيوتر محمول مقابل 19000 روبل، حيث أن سعر 21400 لن يبدو مربحًا بالنسبة للمشتري.
ولكن إذا كان النطاق السعري هو: 23000 روبل، 19400 روبل، 21400 روبل و19400 روبل، فإن سعر الكمبيوتر المحمول الذي يبلغ 21500 لن يبدو مبالغًا فيه بعد الآن.

يتم استخدام هذه التقنية في جميع مواقع الإنترنت تقريبًا. لتحسين التأثير، يمكنهم إضافة مكافآت إضافية.

وبالتالي، فإنهم يزيدون من متوسط ​​فاتورتهم.

يجب دائمًا زيادة السعر قليلاً

يتم استخدام تأثير الإرساء أيضًا في البيع المتبادل (حيث يستخدمون علاقة حالية مع العميل لبيع منتج أو خدمة إضافية له).

تشويه تصور الاختيار

مبدأ تشغيل هذه التقنية هو الاختيار التافه للمشترين. نحن لا نتخذ دائمًا خيارًا متعمدًا، ويمكننا اللعب على هذا الأساس.

على سبيل المثال، قام المشتري باختيار سيء واشترى بعض المنتجات، في ذلك الوقت كان يعتقد أنه كان صحيحا. في المستقبل سوف يأتي إليك مرة أخرى، وسوف يصبح نوعا من العادة. " لقد اشتريته مرة واحدة، وسأشتريه مرة أخرى."موافق، ليس سيئًا أن يكون لدى المشتري عادة شراء منتجاتك.
وقد أجريت العديد من التجارب العلمية لتأكيد هذا التأثير. ومن الأمثلة الصارخة على ذلك اختيار سيارة مستعملة. حصل جميع المشاركين في التجربة على معلومات كاملة (ميزات وخيارات) حول طرازين مختلفين من السيارات، وتم منحهم الوقت للتفكير واختيار أحدهما.

وبعد مرور بعض الوقت، تم جمع المشاركين مرة أخرى وتذكيرهم بالسيارة التي اختاروها. تم إعطاؤهم معلومات مرة أخرى، ولكن معلومات مختلفة فقط. قام المجربون بتغيير الجوانب الإيجابية والسلبية للآلات وعرضوا مرة أخرى اختيار أحد الخيارات. 98% من المشاركين قاموا بنفس الاختيار في المرة الأولى.

على سبيل المثال، نشتري جهاز كمبيوتر محمول. لدينا عدد كبير من النماذج أمامنا. وبعد تقييم كافة الجوانب الإيجابية والسلبية، نستقر على نموذج محدد. بعد شرائه، سنبدأ على الفور في إعادة النظر في اختيارنا وإقناع أنفسنا بأن النموذج المختار أفضل من البقية.

تم تصميم علم النفس البشري بطريقة تجعله يدعي دائمًا أن اختياره صحيح ويدافع عنه إذا كان خاطئًا.

هناك العديد من الحيل المختلفة التي تعمل مع اللاوعي لدينا. ويمكن استخدامها جميعًا يوميًا للترويج لعملك. يمكنك أيضًا قراءة المقال حول

إلى جانب الجنس والعرق، يعد العمر سمة أساسية للشخص حسب التعريف الاجتماعي. ولكن، على عكسهم، كلما تقدمنا ​​في السن، قل إعجابنا بالأمر. تعتبر الشيخوخة سمة سلبية في مجتمعنا. تتعلق الصور النمطية والتوقعات المتعلقة بالشيخوخة بفقدان القدرات البدنية والعقلية والاجتماعية.

من سيكولوجية اتخاذ القرار، نعلم أننا حساسون للغاية تجاه الخسائر، ونحاول تجنبها أكثر من سعينا لكسب شيء ما (كانيمان وتفيرسكي، 1979). وتظهر الأبحاث التجريبية أنه مع تقدمنا ​​في السن، عادة ما نصبح متحمسين بشكل متزايد لاتخاذ إجراءات تحافظ على وظائفنا وتمنع فقدانها. بالإضافة إلى ذلك، فإننا نميل إلى أن تكون لدينا صورة إيجابية عن أنفسنا، وإلا فإن الحياة ستكون صعبة للغاية. وعندما يصرخ العالم من حولنا من كل جانب في وجه الإنسان بشأن عمره، مشيراً إلى محدوديته ودونيته التي تنمو كل عام، فمن الطبيعي أن يحاول الإنسان تجنب ذلك. ولهذا لدينا أساليبنا واستراتيجياتنا الخاصة. أبسطها هو المقارنة. يقارن الشخص نفسه بسعادة مع أقرانه الذين يبدون أسوأ، ويكون "مقتنعًا" بأنه أفضل بكثير وأصغر سنًا من أقرانه. وهذا يسمح له بالانتقال نحو فئة عمرية أصغر.

وقد استكشفت تجربة حديثة أجراها علماء سويسريون مثل هذه الخصائص السلوكية (Weiss & Freund, 2012). تم تقسيم 78 شخصًا من كبار السن، تتراوح أعمارهم بين 65 إلى 83 عامًا، 68% منهم من النساء، إلى ثلاث مجموعات، اعتمادًا على المعلومات المقدمة لهم على النحو التالي: متغير مستقل. لقد تم إخضاعهم لاختبار يتضمن أسئلة مثل: "يزداد احتمال الإصابة بالخرف اعتبارًا من سن 60 عامًا، ويزداد كل 5 سنوات. كم عدد الأشخاص الذين تبلغ أعمارهم 90 عامًا أو أكثر ويعانون من الخرف؟ أ) الثلث، ب) النصف، ج) الخمس." ومن الأمثلة على ذلك المجموعة التي تلقت معلومات سلبية، بينما في المجموعات الأخرى طرحوا أسئلة ذات طبيعة إيجابية أو محايدة. لقد تم تقديم طبيعة طرح الأسئلة بطريقة لم يكن المشاركون على علم بها مثل هذا التلاعب بوعيهم.

ثم تم عرض شرائح على شاشة الكمبيوتر للجميع، تحتوي كل منها على صورتين - واحدة لشخص عجوز، والأخرى لشخص في منتصف العمر. تم عرض الشريحة لمدة 500 مللي ثانية، وطُلب من المشاركين النظر إليها بنفس الطريقة التي ينظرون بها إلى مجلة، على سبيل المثال. تم تسجيل معلومات حول حركة العين وتثبيتها باستخدام جهاز التتبع i.

وهذا ما تبين:

• كان للمعلومات السلبية تأثير أقوى على الناس من المعلومات المحايدة أو الإيجابية.
• شعر الناس بالسلبية تجاه أعمارهم عندما تم تذكيرهم بالعواقب السيئة للشيخوخة.
• وانعكست هذه المعلومات في حركات العين وتثبيتها - فكلما تم تذكير الشخص بالعواقب السلبية للعمر، كلما زاد تفضيله ونظر إلى الوجوه الأصغر سنًا لفترة أطول.

وبالتالي فإن هذا السلوك الدفاعي يعمل على النحو التالي: مقارنة الذات مع أقرانهم أو كبار السن في تأكيد الاختلافات الإيجابية الكبيرة في النفس، وتفضيل المجموعة الأصغر سنا في البحث وإيجاد أوجه التشابه معها.

وبما أن التأثير كان لا شعوريا، وحركات العين ليست أيضا عملية واعية بشكل خاص، فإننا نتعامل مع وظيفة وقائية لا واعية. أعتقد أن دورها لا يقتصر فقط على خلق صورة ذاتية إيجابية، والتي يتم إنشاؤها بواسطة مثل هذه الإستراتيجية بالطبع، ولكن يجب أن يكون هناك شيء آخر، حتى أكثر قيمة، كما آمل. ولكن ما يمكن أن يكون عليه هذا الأمر، وما مدى أهميته وكيفية قياسه، أمر مثير للاهتمام ويحتاج إلى توضيح.

بالمناسبة، الإجابة الصحيحة على السؤال المتعلق بالخرف هي: أ).

كانيمان، د.، وتفرسكي، أ. (1979). نظرية الاحتمال: تحليل القرارات تحت المخاطر. الاقتصاد القياسي، 47، 263-291. دوى:10.2307/1914185.

فايس، د.، وفرويند، أ. م. (2012). لا يزال القلب صغيرًا: المعلومات السلبية المتعلقة بالعمر تحفز على الابتعاد عن الأشخاص في نفس العمر. . علم النفس والشيخوخة، 27(1), 173-180.

يمكن تطوير اللعبة تحت تأثير مجالات العلوم المختلفة. من بينها، يعد مجال علم النفس أحد أكثر المجالات إثارة للاهتمام، لأنه يوفر خيارات لتفاعل اللاعب قد لا توفرها الآليات الرئيسية للعبة. سأقوم هذا الأسبوع بنشر رأيي حول تجنب الخسارة، والذي آمل أن يتطور إلى سلسلة من المقالات حول علم النفس.

لقد وجدت أحد أفضل المناقشات حول ظاهرة تجنب الخسارة على موقع Usabilia، حيث تم وصف المصطلح على النحو التالي:

"إن تجنب الخسارة هو سمة إنسانية تصف كيف يخاف الناس بشكل طبيعي من فقدان شيء ما. إذا قارنا، فإن الناس يشعرون بالحزن بسبب الهزيمة أكثر بكثير من الفرح بالنصر. كما أن حجم الخسارة مبالغ فيه كثيراً مقارنة بالمنفعة، حتى ولو كانت القيمة النقدية واحدة”.

نادرا ما يتم طرح مسألة جوهر ظاهرة تجنب الخسارة. وبدلا من ذلك، تميل الأوراق العلمية الحديثة حول هذا الموضوع إلى التركيز أكثر على سبب حدوثه وما هي حدوده. أعتقد أن بعض هذه الأسئلة قد تكون مثيرة للاهتمام للمقالات اللاحقة، ولكن الآن أريد التركيز على جوهر تجنب الخسارة من حيث صلته بتصميم اللعبة.

لقد حدث أن اثنين من مطوري الألعاب المختلفين نجحا في إعادة إنشاء وتكرار تأثير تجنب الخسارة في مشاريعهما الخاصة. لذلك تعتبر ألعابهم مثالًا رائعًا لكيفية استخدام هذا التأثير النفسي لتحسين تجربة الألعاب. وقد حدث أن هذين الاثنين هما من مطوري الألعاب المفضلين لدي: راينر كنيزيا وستيفان فيلد.

أساسيات تجنب الخسارة

Ra (1999) لراينر كنيزيا هي لعبة تجعلني أفكر دائمًا في الخوف من خسارة نقاط النصر. الهدف الرئيسي من اللعبة هو جمع البلاطات، وستمنحك هذه البلاطات عمومًا نقاط النصر عند وضع آثار حضارتك والفراعنة والسهول الفيضية والتقنيات. في أغلب الأحيان تحصل على نقاط النصر، ولكن هناك استثناءان: إذا كان لديك أقل عدد من الفراعنة، فستخسر نقطتين، وإذا لم يكن لديك تقنيات حضارية في نهاية العصر، فستخسر 5 نقاط.

مثال على لعبة مزاد مصممة بشكل جيد للغاية، يتم تحديد أسعار البلاط بناءً على الطلب. ومع ذلك، في معظم أو كل ألعاب Ra التي لعبتها، تميل بلاطات الحضارة إلى المبالغة في تقدير قيمتها: سيدفع الأشخاص مقابلها أكثر مما يستحق للحصول على 5 نقاط، وهذا أمر مفهوم، لأنهم يخشون فقدان نقاط النصر. أظن أنه في Ra - Dice Game (2009) تم أيضًا المبالغة في تقدير أهمية تقنيات الحضارة التي يتم تنفيذها من خلال النرد، ولكن من الصعب أن نفهم بالضبط مقدار ذلك، لأنه في Ra يتم حساب كل شيء بشكل مختلف قليلاً. (من المحتمل أن يكون هذا موضوعًا آخر للمحادثة المستقبلية.)

الفراعنة، الذين يمكنك الحصول على عقوبة نقطتين، أكثر إثارة للاهتمام من تقنيات الحضارة. أنا متأكد من أن اللاعب العادي يبالغ في تقدير أهميتها بنفس الطريقة، حتى لو لم يكن الأخير في عدد هذه المربعات. ومع ذلك، فإن تجنب الخسارة يميل إلى التلاشي مع الخبرة في اللعبة. ويمكن رؤية نفس الاتجاه في العديد من الألعاب الأخرى.

دعونا نتحدث عن قانون شانون الأول لتصميم لعبة تجنب الخسارة:

اللاعبون الأكثر خبرة يتحملون الخسائر بسهولة أكبر.

عصر الأزمات

في نهاية العقد الأول من القرن العشرين، ظهرت الألعاب التي تحتوي على عناصر الأزمة في السوق. الأكثر شهرة في هذه الفئة هو أجريكولا (2007)، لكنني أعتقد أن ستيفان فيلد هو سيد هذا النوع الذي لا مثيل له.

الفكرة الرئيسية وراء هذا النوع من الألعاب هي وضع العقوبات والخسائر في المقدمة، مما يجعلها عاملاً ثابتًا في طريقة اللعب. وبفضل ظاهرة تجنب الخسارة، يزداد التوتر في مثل هذه الألعاب، وهذا في حد ذاته يحفز على اتخاذ قرارات معينة، والتي ليست دائما للأفضل.

كانت نوتردام (2007) أول لعبة لفيلد في هذه الفئة. تحتوي اللعبة على العديد من الخيارات، بما في ذلك صياغة البطاقات وإدارة الموارد، ولكن هناك أيضًا عنصر الأزمة: في كل جولة، يضيف كل لاعب عددًا معينًا من الفئران إلى مسار الطاعون الخاص به، والطريقة الوحيدة لتقليل عددها هي بناء المستشفيات. .

الشيء المثير في Notre Dame هو أن اللاعبين الجدد غالبًا ما يبذلون قصارى جهدهم لمنع مسار الطاعون من التزايد، على الرغم من أنه ليس له أي تأثير حتى يصل إلى القيمة الأخيرة. يشعر اللاعبون ذوو الخبرة (مرة أخرى) براحة أكبر قليلاً بشأن زيادة القيمة في مسار الطاعون الخاص بهم، ولكن حتى أنهم لا يميلون إلى اللعب بأكبر قدر ممكن من الكفاءة، دون الأخذ في الاعتبار حقيقة أنهم سينتهي بهم الأمر عمليًا في نهاية هذا المسار بحلول نهاية هذا المسار. نهاية اللعبة. هذا لأنهم، مرة أخرى، يخافون من الخسائر العشوائية، وهو أمر ممكن إذا سقطت البطاقات دون جدوى في نهاية الدور.

يحاول اللاعبون تجنب الخسائر ليس فقط في حد ذاتها، ولكن أيضًا زيادة احتمالية الخسائر المستقبلية.

قد تكون لعبة Stefan Feld's In the Year of the Dragon (2007) هي أكثر الألعاب شرًا ومليئة بالأزمات على الإطلاق. في كل جولة يحدث شيء فظيع: وباء يقتل الناس إذا لم يكن هناك ما يكفي من المعالجين؛ يقتل المغول الناس إذا لم يكن هناك ما يكفي من المحاربين؛ يأخذ الإمبراطور الناس إذا لم يتم دفع الضرائب؛ الجفاف يقتل الناس إذا لم يتم تزويد القصور بالأرز. إنها سلسلة مستمرة من سوء الحظ الذي يكافح اللاعبون من أجل مواكبته، ومن المدهش أن هذا لا ينهي خوفهم من الخسارة. (على الرغم من أن هذا قد يستنفد صبر اللاعبين!)

ومن بين كل هذا العار، يبدأ فجأة "مهرجان التنين". يعد هذا حدثًا جيدًا يمكن أن يمنح الكثير من نقاط النصر للاعبين الذين يقدمون بلاطات الألعاب النارية، لكن هذا دائمًا أقل أهمية بالنسبة للاعبين من الوقت المتبقي في اللعبة.

حتى في لعبة مشبعة بالغرامات، يميل اللاعبون إلى القلق بشأن الخسائر المحتملة أكثر من قلقهم بشأن المكافآت التي بالكاد يمكن ملاحظتها على خلفية الأزمة العامة.

التكاليف والعواقب

ركز راينر كنيزيا بالكامل على ظاهرة تجنب الخسارة، على ما أعتقد، في التسعينيات، والآن دعونا نلقي نظرة على لعبة أخرى من تلك الحقبة، Medici (1995)، كمثال لاستخدام آخر مثير للاهتمام لتجنب الخسارة.

في ميديشي، يضع اللاعبون رهانات نقدية لشراء كميات كبيرة من السلع، والتي بدورها يمكن أن تكسبهم المال، على الرغم من أن الربح الناتج ليس واضحًا دائمًا. المهم هو أن الأموال التي تنفقها هي نقاط النصر الخاصة بك.

تفترض اللعبة أن إنفاق VP سيؤدي إلى بعض تأثير تجنب الخسارة، على الرغم من أنه ربما ليس على نفس نطاق فقدان VP في آليات اللعبة الأخرى (مثل الفئران أو بلاطات الحضارة المفقودة). ومع ذلك، يبدو أن اللاعبين الجدد أكثر ترددًا في إنفاق نائب الرئيس الخاص بهم مقارنة باللاعبين الأكثر خبرة.

يمكن أن يؤدي الإنفاق في بعض الأحيان إلى تجنب الخسارة، وإن كان بدرجة أقل من خسارة شيء ما بالفعل.

ومن المثير للاهتمام أن ميديشي يقدم حجة جيدة ضد إهدار البرمجيات. عليك أن تبدأ بمبلغ 30-40 فلورين، وإذا وصلت إلى 0... فلن يكون لديك المزيد من المال للمزايدة عليه. لذا فإن الإفراط في الإنفاق لا يخلو من عواقب حقيقية.

في بعض الأحيان يمكن أن تقدم اللعبة حجة مقنعة تساعدك على تجنب الخسائر.

خاتمة

من الواضح أن موضوع تجنب الخسارة في الألعاب يمكن أن يستخدم بعض الأبحاث الواقعية لتقييم مدى قابلية هذه الظاهرة بشكل أفضل، ونوع السلوك الذي تولده بالضبط، وإلى أي مدى، ولأي نوع من اللاعبين. أعتقد أيضًا أنه سيكون من المثير للاهتمام إجراء تحليل رياضي لكيفية تأثير بعض الآليات على الفرق بين الخسارة والربح. ومع ذلك، في الوقت الحالي، أعتقد أنه من العدل تلخيص أن التصميم مع مراعاة النفور من الخسارة يمكن أن يعمل بشكل جيد في اللعبة، مما يعرض اللاعبين بمعضلات لها حلول خارج اللعبة نفسها، في القضايا الأساسية لعلم النفس البشري.

ما هي المفاهيم النفسية الخاطئة التي تمنعك من اتخاذ قرارات موضوعية؟

قام جيمس كلير، الكاتب وعالم النفس في مجلة فوربس، بالتدوين على موقع Medium حول السبب الذي يجعل الكثير من الناس يعتقدون أنهم يتخذون قرارات عقلانية ومستنيرة، لكنهم في الواقع لا يفعلون ذلك. إنهم يقعون فريسة للمفاهيم النفسية الخاطئة الشائعة.

نحب أن نفكر في أنفسنا كأشخاص عقلانيين، لكن هذا أبعد ما يكون عن الحقيقة. لسنوات عديدة، جادل الباحثون والاقتصاديون بأن الناس يتخذون قرارات مستنيرة وعقلانية. ومع ذلك، خلال العقود الماضية، تم اكتشاف عدد كبير من المفاهيم النفسية الخاطئة التي تنتهك موضوعية الإدراك. في بعض الأحيان نتخذ قرارات منطقية حقًا، ولكن في معظم الأحيان تكون اختياراتنا غير عقلانية ومبنية على العواطف.

يحب علماء النفس والباحثون السلوكيون أن يتوصلوا إلى أسماء خيالية لهذه المغالطات، مثل "تأثير اللزوجة" أو "المغالطة السردية". لكني لا أريد الدخول في المصطلحات العلمية. بدلاً من ذلك، أود أن أتحدث بلغة يسهل الوصول إليها عن تلك المفاهيم الخاطئة التي نواجهها كل يوم والتي تؤثر بشكل كبير على حياتنا.

1. تحيز الناجين

تمتلئ جميع وسائل الإعلام الحديثة عبر الإنترنت تقريبًا بالمقالات المكتوبة تحت تأثير هذا المفهوم الخاطئ. إذا رأيت عناوين مثل "ثمانية أشياء يفعلها الأشخاص الناجحون كل يوم"، أو "أفضل نصيحة على الإطلاق للملياردير ريتشارد برانسون"، أو "كيف يعمل لاعب كرة السلة ليبرون جيمس خلال موسم الركود"، فهذا دليل واضح على ذلك. من "مغالطة الناجين".

وهذا المفهوم الخاطئ هو أننا نميل إلى التركيز على أمثلة الأشخاص الناجحين ومحاولة التعلم منهم، في حين ننسى أولئك الذين فشلوا والذين اتبعوا نفس الاستراتيجية.

ربما كان هناك الآلاف من الرياضيين الذين تدربوا تمامًا مثل ليبرون جيمس، لكن لم يصل أي منهم إلى الدوري الاميركي للمحترفين. المشكلة هي أن تجاربهم لا تزال مجهولة. نحن نرى فقط أولئك الذين "ينجون"، لذلك نبالغ بشكل خاطئ في تقدير الاستراتيجيات والتكتيكات والنصائح التي يقدمها شخص واحد ناجح، متجاهلين حقيقة أن مثل هذه الاستراتيجيات والتكتيكات والنصائح لم تنجح بالنسبة لمعظم الناس.

مثال آخر: "ريتشارد برانسون وبيل جيتس ومارك زوكربيرج تركوا الجامعة وأصبحوا مليارديرات. لذلك، لا تحتاج إلى تعليم عالٍ: فقط لا تضيع الوقت وتبدأ مشروعك الخاص."

على الأرجح أن برانسون نجح رغم اختياراته، وليس بسببها. مقابل كل برانسون وجيتس وزوكربيرج، هناك الآلاف من رواد الأعمال الذين لديهم مشاريع فاشلة، وديون، وتعليم عالي غير مكتمل.

إن تحيز الناجين لا يعني الشك في أن الإستراتيجية لن تنجح معك، بل هو الشك فيما إذا كانت ناجحة على الإطلاق. لأنه عندما يتذكر الناس الفائزين فقط وينسون الخاسرين، يصبح من الصعب تحديد مدى نجاح الإستراتيجية.

2. تجنب الخسارة

عند الاختيار بين الربح وعدم الخسارة، فإن معظم الناس سيختارون الأخير. وجدت الأبحاث أنه إذا خسرت 10 دولارات، فإن خيبة الأمل ستكون أكبر من المتعة التي ستحصل عليها إذا عثرت على 10 دولارات.

تقودنا ميولنا إلى تجنب الخسارة إلى اتخاذ قرارات حمقاء وتغيير سلوكنا للحفاظ على ما لدينا. ونتيجة لذلك، حتى لو تبين أن الفائدة الموضوعية للتغيير أعلى، فإننا نبالغ في تقدير ما لدينا ونرفض خسارته.

على سبيل المثال، إذا قمت بشراء حذاء جديد، فسوف يخلق شعوراً بالبهجة. ومع ذلك، إذا طُلب منك بعد شهرين إعطاؤها لشخص آخر (حتى لو لم ترتديها أبدًا)، فسوف تشعر بعدم الراحة. يبدو أنك لم تخرجهم من الصندوق أبدًا، ولكن لسبب ما تشعر بالأسف للتخلي عنهم: هناك تجنب للخسارة.

3. توافر ارشادي

ونتيجة لهذا المفهوم الخاطئ، نعتقد أن الأمثلة التي تتبادر إلى الذهن بشكل أسرع هي إما الأكثر أهمية أو تلك التي تحدث في أغلب الأحيان. وجدت دراسة أجراها عالم جامعة هارفارد ستيفن بينكر أن القرن الحادي والعشرين هو الفترة الأقل عنفًا في تاريخ البشرية. الآن تعيش أكبر نسبة من السكان في العالم، وعدد جرائم القتل والاغتصاب وإساءة معاملة الأطفال يتناقص كل عام.

هذه الإحصائية تفاجئ الكثير من الناس، والبعض يرفض تصديقها. ويقولون: "كيف يمكن أن يحدث هذا، وهم يتحدثون باستمرار على شاشات التلفزيون عن الحرب والقتل والاغتصاب؟". هذا هو تأثير التوافر الإرشادي.

ما حدث حقا في العالم. ما ظهر في الأخبار

الجواب هو أننا لا نعيش في أهدأ وقت في التاريخ فحسب، بل في أفضل أوقاته إضاءةً أيضًا. الآن يمكن للجميع العثور على كمية هائلة من المعلومات حول جريمة قتل رفيعة المستوى أو كارثة طبيعية. أكثر مما كنت أستطيع قراءته في أكثر الصحف تفصيلاً منذ 100 عام.

عدد الأحداث الحزينة آخذ في التناقص، ولكن كمية المعلومات التي تتلقاها عنها آخذة في الازدياد. وبما أننا متناغمون دون وعي مع مثل هذه الأحداث، يبدو للدماغ أنها تحدث في كثير من الأحيان أكثر مما تحدث بالفعل.

نحن نبالغ في تقدير تأثير الأشياء التي نعرفها ونقلل من مدى انتشار الأشياء التي لم نسمع عنها.

4. تأثير المفاجئة

وليس ببعيد عن مدينتي يوجد محل برجر مشهور بوصفاته اللذيذة. عندما نظرت هناك للمرة الأولى، لاحظت أنه في القائمة، بأحرف كبيرة وعريضة، مكتوب: "نضع ستة أنواع من الجبن كحد أقصى على برجر واحد".

• فكرتي الأولى: "الغباء. من يضع ستة أنواع من الجبن على البرجر على أي حال؟
• فكرتي الثانية: "إذن، ما هي النكهات التي يجب أن أختارها؟"

لم أكن أعرف مدى ذكاء أصحاب المطاعم حتى سمعت عن تأثير التثبيت. عادةً ما أطلب شريحة واحدة من الجبن على البرجر. ولكن عندما وضعوا لي حدًا، فقد قررت لا شعوريًا أن أطلب أكثر مما أردت في الأصل.

على الأرجح، عدد قليل من الناس يطلبون ستة أنواع بالضبط. لكن المرساة لا تشجع الناس على وضع شريحة واحدة فقط، بل شريحتين أو ثلاث شرائح من الجبن على البرجر، مما يزيد من متوسط ​​الشيك بمقدار بضعة دولارات.

وقد تم تأكيد هذا التأثير في تجارب مختلفة في مجالات أخرى من النشاط التجاري. على سبيل المثال، إذا كان لدى متجر بيع بالتجزئة لافتة تقول: "ليس أكثر من 12 عنصرًا لكل شخص"، فإن الأشخاص، في المتوسط، سيشترون ضعف ما يشترونه عندما لا تكون هناك قيود.

بالإضافة إلى ذلك، يساعد تأثير التثبيت على بيع منتجات أكثر تكلفة. إذا رأيت ساعة بقيمة 500 دولار، فسوف تبدو باهظة الثمن. ولكن إذا رأيت فجأة ساعة بقيمة 500 دولار في أحد المتاجر بين الساعات التي تبلغ قيمتها 5000 دولار، فسيبدو السعر معقولًا بالنسبة لك. لا تتوقع العديد من الشركات أن تكون مبيعات المنتجات المتميزة عالية، ولكنها تساعد على زيادة مبيعات المنتجات متوسطة المدى لأنها تبدو أرخص بكثير بالمقارنة.

5. التحيز التأكيدي

ونتيجة لهذا الفهم الخاطئ، فإننا نفضل المعلومات التي تعزز معتقداتنا ونتجاهل المعلومات التي تتعارض معها. على سبيل المثال، إذا كان الشخص يعتقد أن تغير المناخ يمثل مشكلة خطيرة، فسوف يقرأ مقالات حول مصادر الطاقة المتجددة والمنظمات والقضايا البيئية. ونتيجة لذلك، فإنه لن يؤدي إلا إلى تعزيز وجهة نظره.

إذا اعتقد شخص آخر أن تغير المناخ لا يمثل مشكلة، فسوف ينجذب إلى المقالات التي تخبرنا لماذا لا يحدث تغير المناخ حقا، ولماذا يخطئ العلماء، وكيف يتم توجيهنا جميعا عن طريق الأنف. ونتيجة لذلك، فإنه سوف يعزز أيضا وجهة نظره.

إن تغيير وجهة نظرك أصعب بكثير مما يبدو للوهلة الأولى. كلما زاد إيمانك بشيء ما، كلما جمعت المزيد من الأدلة، وتجاهلت المعلومات التي تتعارض مع معتقداتك.

الدائرة على اليسار: ما تقوله الحقائق. الدائرة على اليمين: ما يتوافق مع آرائك

ينطبق هذا المفهوم الخاطئ على كل مجالات حياتنا. على سبيل المثال، إذا اشتريت للتو سيارة هوندا أكورد وتعتقد أنها أفضل صفقة في السوق، فمن الطبيعي أن تقرأ المقالات التي تشير إلى نفس النقطة. ولكن إذا اختارت مجلة أخرى طرازًا مختلفًا كسيارة العام، فلن تصدق ذلك وستقرر أن المحرر ارتكب خطأ.

في الحياة اليومية، من غير الطبيعي أن نقوم بصياغة فرضية ثم إثبات كذبها. وبدلاً من ذلك، فإننا نفعل العكس: فنحن نقوم بصياغة فرضية ثم نبحث عن تأكيد بأننا على حق.

لا يحتاج معظم الناس إلى معلومات جديدة: بل يحتاجون إلى تأكيد لآرائهم

ما يجب فعله حيال ذلك

بمجرد اكتشاف أحد هذه التأثيرات، من المحتمل أن يكون رد فعلك الأول هو التخلص منه. لكن الأمر ليس بهذه البساطة. المفاهيم الخاطئة ليست إشارة إلى وجود بعض المشاكل النفسية، بل هي آليات عقلية خاصة تساعدنا على توفير الطاقة لاتخاذ القرارات.

في بعض الحالات يكون هذا مفيدًا، وفي حالات أخرى لا يكون كذلك. المشكلة في دماغنا هي أنه يأخذ أقصر الطرق ويحفز هذه التأثيرات عندما تكون ضارة لنا. لذلك، فإن ضبط النفس والموقف الواعي تجاه الحياة يمكن أن يكون أفضل وسيلة لمنع هذه المفاهيم الخاطئة.