La unul dintre seminariile sale închise, Alexander Gerchik a spus: „Un comerciant este o persoană care stă în ambuscadă și urmărește jucătorii mari”. Ce înseamnă acest lucru?
Nimic personal, doar tranzacționare
Un comerciant competent nu se grăbește în breșă, el așteaptă, și se alătură oricui câștigă ciocnirea titanilor. Și nu este nimic rușinos în asta. Ajungem la tranzacționare pentru baniși să nu fii un erou. Nu furăm și nu înșelăm pe nimeni. Nu există „insiders” și „outsiders” la bursă, ci doar vânzători și cumpărători. Comerciantul de zi este de obicei un războinic solo, un individualist și un pragmatist. Sarcina lui este să supraviețuiască în timpul bătăliei dintre jucătorii majori, să nu devină o bucată de lemn care zboară în timp ce tăiați pădurea. Tot ce are nevoie este să ia o parte din timp, proporțional cu abilitățile sale, și să plece calm.
Aşa, Nu confundați tranzacționarea cu acțiuni cu războiul de gherilă. Nu există loc pentru simțul datoriei sau impulsuri nobile. După cum spunea bătrânul Al Capone, nimic personal, doar afaceri.
Cumpărători VS Vânzători
Pentru a afla cum să determinați acest lucru, trebuie mai întâi să înțelegeți clasificarea acestor jucători.
Tipologia cumpărătorilor și vânzătorilor
În primul rând, există jucători „mari” și „mici”. Jucători majoriau suficiente resurse pentru a gestiona piața și segmentele sale individuale. Ele pot opri și încetini prețul, pot forma niveluri și pot trece peste ele.
Printre aceștia putem distinge o categorie separată de jucători - așa-numiții „păpuși”. Cine sunt ei? Aceștia sunt creatori de piață de 2 tipuri:
1. Creatori de piață care lucrează pe propriile portofolii;
2. Creatori de piață care execută ordine de la clienți mari, de exemplu, fonduri străine care cumpără acțiuni ale companiilor locale.
Pentru acei jucători „mici” care nu știu să citească acțiunile „păpușirilor”, ei reprezintă un pericol deosebit. Există o regulă pentru a le ocoli - dacă urmați tendința, probabilitatea de a întâlni un „păpușar” va fi extrem de mică.
În al doilea rând, cumpărătorii și vânzătorii pot fi dinamici sau statici. Cele dinamice despart nivelurile, iar cele statice se construiesc. Toate cele mai importante lucruri se întâmplă la niveluri. Dacă vedeți cine exact deține nivelul cel mai scăzut și cel mai înalt, tranzacționarea dvs. va deveni mult mai conștientă și mai sigură.
În al treilea rând, jucătorii sunt împărțiți în cei care închid „short” și cei care cumpără „longs”. Dacă ambele tipuri sunt prezente simultan pe diagramă, atunci mișcarea în sus a instrumentului va fi foarte puternică. Cei mai agresivi cumpărători sunt cei care acoperă pantaloni scurți. Ele intră în joc în 2 cazuri: când emitentul se află la vârful inferior sau superior. Dar, de îndată ce emitentul depășește un nou maxim local, sau minim - în mod masiv vânzătorii în lipsă ies ca să nu-și asume riscuri.
Pentru a nu suferi de pe urma acțiunilor jucătorilor ale căror mișcări nu ați învățat încă să le citiți, urmați 3 reguli:
1. Bazați toate abordările pe dimensiunea opririi, cu un raport minim de risc de 3 la 1;
2. Nu merge împotriva tendinței;
3. Nu urmăriți mulțimea. De exemplu, dacă întreaga piață este în Range, aceasta nu înseamnă că comerciantul însuși trebuie să lucreze în Range. Nu pierde conștientizarea.
Dacă înveți să faci distincția între vânzători și cumpărători pe o diagramă și înțelegi cum acțiunile lor afectează sau pot afecta piața, poți evita multe necazuri. Și participând la un seminar live, îți vei îmbunătăți nivelul cu un ordin de mărime.
Să ne punem o întrebare „copilără”: ce este marketingul?
Răspunsul evident este știința piețelor și a relațiilor de piață.
După cum știți, baza relațiilor de piață este schimbul de valori între vânzător și cumpărător. Astfel, la baza oricăror relații de piață se află, în primul rând, cifrele vânzătorului și cumpărătorului.
Dacă ne imaginăm aceste două cifre ca pe un fel de poziții extreme, atunci putem distinge două tipuri de relații de piață:
- piata vanzatorului;
piata cumparatorului.
Este firesc să presupunem că abordarea promovării și vânzărilor în aceste cazuri este complet diferită.
Piața vânzătorului
Într-o situație numită în mod obișnuit „piața vânzătorului”, toată puterea și avantajele sunt concentrate în mâinile vânzătorului, care deține active materiale în schimbul cărora cumpărătorul este dispus să plătească bani.
Piața unui vânzător poate fi numită și piață de produs, deoarece aici se pune accentul pe produs și pe caracteristicile acestuia, iar scopul principal este de a vinde cât mai mult produs la un preț favorabil vânzătorului.
Scopul strategic al vânzătorului în acest caz este obținerea unei anumite cote de piață - cu cât este mai mare, cu atât mai bine.
Pe măsură ce volumul vânzărilor crește, costurile scad și profiturile cresc proporțional.
Există mai multe modalități de a atinge acest obiectiv strategic pe o „piață a vânzătorului”:
- Investind în dezvoltarea de noi tipuri de produse, extinderea liniilor de produse și utilizarea tehnologiilor inovatoare pentru a reduce costurile.
- Extinderea piețelor de vânzare (din punct de vedere geografic, demografic etc.)
Piața cumpărătorului
Pe piața unui cumpărător, așa cum sugerează și numele, cumpărătorul deține toată puterea.
Și dacă pe piața vânzătorului valoarea principală era produsul, iar cumpărătorii erau liberi doar să aleagă dacă îl achiziționează sau nu, atunci pe piața cumpărătorului valoarea principală devine cumpărătorul însuși. Producătorii de produse concurează pentru atenția și banii lui.
Pentru a funcționa eficient pe piața cumpărătorului, vânzătorul trebuie să stabilească clar cărui public îi sunt destinate produsele sale și... oricât de înfricoșător ar părea, spune „nu” tuturor celorlalte categorii de cumpărători. Este important să nu încerci să mulțumești pe toată lumea, pentru că urmând această cale, vânzătorul riscă să nu mulțumească nimănui și să rămână în urmă.
Pe o piață de cumpărător, faci bani nu prin creșterea volumelor de vânzări și reducerea costurilor, ci prin valoarea pe care o creezi și, ca urmare, vânzând produse la prețuri premium.
Bunuri și servicii în care cererea prevalează asupra ofertei. În acest caz, vânzătorul are un avantaj. Un exemplu ar fi un an în care recolta, să zicem, de căpșuni a fost săracă. Cererea de căpșuni rămâne la nivelul de anul trecut, în timp ce oferta sa a scăzut semnificativ. O astfel de piață se transformă într-o piață a vânzătorului, pentru că acei puțini vânzători care au reușit să-și păstreze recolta pot stabili prețul la discreția lor. Lipsa concurenței împinge prețurile în sus. Dacă o persoană vrea să mănânce căpșuni, va trebui să plătească, dacă refuză, atunci va fi altcineva care o dorește - vânzătorii nu simt nevoia să lupte pentru clienți.
Când ar putea apărea piața unui vânzător?
Piața unui vânzător poate fi formată, de exemplu, atunci când un nou gadget este lansat, temporar - cumpărătorii doresc să fie printre primii care intră în posesia noului produs și sunt gata să plătească în plus pentru el, totuși, atunci când „noutatea efectul” se diminuează și produsul apare în vitrinele fiecărui magazin, prețul scade și cererea și oferta încep să tindă spre echilibru.
Situația opusă poate apărea atunci când o companie lansează o serie limitată de produse experimentale la un preț redus pentru a studia cererea (americanii folosesc cifra de afaceri testarea ape- atingeți apa). Dacă cererea este mare, un lot mai mare este produs și vândut la un preț mai mare. Cu toate acestea, există un risc mare ca studiul să fie defectuos: oamenii într-o astfel de situație pot cumpăra bunuri experimentale pentru a fi revândute în continuare pe internet atunci când vor crește. Acest exemplu este binecunoscut: jucării Stârni eu Elmo, pe care mulți oameni le primeau în cantități mari au fost vândute cu de 4-5 ori prețul de vânzare cu amănuntul. De-a lungul timpului, popularitatea a scăzut, iar proviziile au crescut. Drept urmare, cererea a satisfăcut oferta, dar producătorul a pierdut ocazia de a obține. Aceeași situație s-a întâmplat cu consolele de jocuri Nintendo, care erau imposibil de găsit expuse în 2006, iar cumpărarea lor personal a costat de 4 ori mai mult.
Piața vânzătorilor imobiliari: probleme și oportunități
Termenul de „piață a vânzătorului” este aplicat în mod regulat pieței imobiliare, în special caselor unifamiliale. Pe piața unui vânzător, există mai mulți solicitanți de locuințe decât opțiuni de locuințe. Prețul caselor într-o astfel de situație crește până la punctul în care cei interesați nu pot cumpăra imobile. După aceasta, piața începe să se stabilizeze, iar oferta și cererea încep să se întâlnească la jumătatea drumului.
Proprietarii care nu au de gând să-și vândă proprietățile se află într-o poziție conflictuală pe piața vânzătorului. Pe de o parte, s-ar putea să fie fericiți că au reușit să economisească bani atunci când și-au cumpărat locuința înainte de piața vânzătorului și, prin urmare, la prețuri reduse. Pe de altă parte, dacă trebuie să refinanțeze, creditorii vor fi bucuroși să le ofere un astfel de serviciu, dar valoarea actuală a împrumutului casei va fi mai mare decât costul primei ipoteci, ceea ce înseamnă că vor trebui să plătească mai mult. . Băncile beneficiază foarte mult de pe piața vânzătorului - pot fi selective în ceea ce privește împrumuturile și pot percepe dobânzi mari.
Opusul pieței unui vânzător este – într-o astfel de situație, vânzătorii trebuie să lupte pentru fiecare client, iar băncile sunt nevoite să scadă dobânzile pentru a rămâne competitive.
Fii la curent cu toate evenimentele importante ale United Traders - abonează-te la nostru
O caracteristică importantă a pieței este relația dintre cerere și ofertă pentru un produs dat. Luând în considerare ultimul factor, ei vorbesc despre o „piață a vânzătorului” și o „piață a cumpărătorului”.
PIAȚA VÂNZĂTORULUI
Pe piața unui vânzător, vânzătorul își dictează condițiile. Acest lucru este posibil atunci când cererea existentă depășește oferta disponibilă. În astfel de condiții, nu are sens ca vânzătorul să cheltuie bani pe marketing. Oamenii îi vor cumpăra în continuare produsele, dar efectuând cercetări, el va suporta costuri suplimentare.
PIAȚA CUMPĂRĂTORULUI
Pe piața unui cumpărător, cumpărătorul își dictează condițiile. Această situație obligă vânzătorul să depună eforturi suplimentare pentru a-și vinde produsul, care este unul dintre factorii stimulatori ai utilizării marketingului. Mai mult, doar în astfel de condiții are sens să vorbim despre implementarea unui astfel de concept.
MARKETINGUL CA ACTIVITATE UMANĂ
Folosind definițiile noastre de nevoie, cerință, produs și piață, putem trece la a considera marketingul ca o activitate desfășurată pentru a realiza cele mai eficiente schimburi pentru a satisface nevoi și dorințe specifice. Astfel de activități, pe de o parte, vizează cercetarea pieței, identificarea nevoilor reale, gusturile și preferințele consumatorilor specifici, stabilirea țintirii produselor fabricate și asigurarea organizării producției acestora. Pe de altă parte, această activitate include influența direcționată asupra pieței pentru a modela nevoile și preferințele consumatorilor pentru a asigura vânzarea efectivă a produselor manufacturate.
CONCEPTUL DE MARKETING
Concretând tot ceea ce s-a spus în legătură cu o companie, care este veriga principală a activității antreprenoriale, putem spune că marketingul ca tip de activitate presupune în primul rând:
Identificarea completă a nevoilor și cerințelor clienților;
Dezvoltarea și producerea produsului de care consumatorul are nevoie, cu ambalaje și servicii adecvate;
Stabilirea de prețuri care să fie acceptabile pentru consumator și să ofere un profit suficient producătorului;
Livrarea mărfurilor fabricate în cantitatea necesară la un moment și un loc acceptabil pentru cumpărător;
Organizarea serviciului.
Esența sa este că firma studiază nevoile și cerințele reale ale consumatorilor și, pe această bază, elaborează strategii de marketing, a căror implementare acoperă toate activitățile menționate mai sus. Aceste strategii sunt destinate anumitor consumatori.
Analiza implementării lor practice este informația inițială pentru ajustarea strategiilor de marketing în curs.
Fiecare dintre domeniile de activitate de mai sus este cu siguranță importantă în sine. Adesea, acesta este singurul lucru care este implementat de companie la nivelul corespunzător. Cert este însă că valoarea și semnificația fiecăreia dintre aceste activități au cea mai mare semnificație atunci când sunt considerate și desfășurate în unitate și integritate. În acest caz, ei vorbesc despre implementarea conceptului de marketing.
Un antreprenor care folosește conceptul de marketing crede că cunoaște nevoile și dorințele consumatorilor produselor sale și le oferă satisfacție mai eficient decât concurenții săi.
Folosind conceptul de marketing, un antreprenor produce și vinde ceea ce oamenii au nevoie, mai degrabă decât să le impună ceea ce a fost deja produs. Antreprenorul își satisface interesele în obținerea unui anumit profit prin satisfacerea nevoilor clienților. În acest fel, se realizează un echilibru între doi factori: profitul companiei și nevoile clienților.
Activitatea comercială este un set complex de relații dintre vânzători și cumpărători care acționează pe piață. Clasificarea participanților pe piață ne permite să organizăm factorii structurali.
Categoriile de vânzători includ:
a) întreprinderi și instituții de producție de stat și nestatale (industrie, agricultură, construcții, știință etc.), producători individuali care își vând produsele proprii;
b) revânzători (distribuitori) care revind bunuri;
c) instituții de stat și nestatale neproductive și întreprinderi care vând bunuri care le aparțin;
d) instituții sociale angajate în furnizarea de servicii cu plată populației;
e) instituții și asociații publice care pot vinde produse care le aparțin, precum și să presteze servicii cu plată;
f) populație: înseamnă acea parte a populației care se ocupă de revânzarea de bunuri, precum și cele care vând o parte din proprietatea personală).
Categoriile de cumpărători includ:
a) consumatorii industriali, incl. întreprinderi care prelucrează un produs în alt produs sau îl includ ca componentă a unui produs nou;
b) revânzători (distribuitori care acceptă drepturi de proprietate) care cumpără bunuri nu pentru consum, ci pentru revânzare;
c) consumatorii finali în masă de bunuri (instituții sociale și culturale, instituții de învățământ, instituții și asociații publice, instituții guvernamentale, armata);
d) consumatori finali individuali (populație).
Pe piața de consum ei acționează uneori ca ei înșiși
producători și revânzători, care includ întreprinderi comerciale și asociații de diferite tipuri:
angro;
cu ridicata si cu amanuntul;
comerț cu amănuntul (comerț cu amănuntul mare și mic);
industria restaurantelor (catering).
Acestea includ întreprinderi cu diferite forme de proprietate: firme private, cooperative, case comerciale, societăți cu răspundere limitată, societăți pe acțiuni etc. Este necesar să se facă distincția între două categorii de vânzători și cumpărători:
vânzători individuali, care includ persoane fizice și familiile acestora care nu au înființat o unitate de producție sau comerț înregistrată;
vânzători în masă, care sunt orice întreprinderi și asociații care vând bunuri din propria producție, revind bunuri și oferă servicii plătite;
cumpărători individuali, care includ persoane fizice și familii care achiziționează bunuri pentru revânzare sau consum personal;
cumpărători în masă, adică orice întreprinderi, asociații (firme), organizații și instituții care achiziționează bunuri pentru revânzare sau consum. În acest din urmă caz, ei formează un grup de consumatori de masă: producători care utilizează produsul pentru prelucrare industrială sau consum industrial;
diverse intreprinderi si institutii care au nevoie de bunuri pentru nevoile economice curente, intreprinderi si institutii de tip socio-cultural si alte intreprinderi care folosesc bunuri pentru consum de catre populatia pe care o deservesc sau de catre angajatii acestora.
Clasificarea partenerilor de piață ne permite să identificăm anumite forme de organizare a pieței. Se pot distinge diferite tipuri de subpiețe (sectoare de piață), în special subpiața produselor agricole.
Locul și rolul piețelor staționare și a altor tipuri de piețe s-au schimbat semnificativ în ultimii ani - din 1990 până în 2006.
În anii 90 ai secolului XX. piața de consumatori a organizațiilor comerciale cu amănuntul comerțul de piață a ocupat mai mult de 9/10 din cifra de afaceri totală a țării, apoi după începerea reformei economice ponderea acesteia a scăzut ușor, iar din 2000 a apărut din nou o tendință ascendentă. Până în 2006, ponderea vânzărilor de pe piețele și târguri de vânzare cu amănuntul reprezenta aproape 1/5 din cifra totală de afaceri cu amănuntul.
Piața de bunuri este împărțită în două etape care interacționează: piețe angro și de consum (cu amănuntul). Atât întreprinderile de producție și distribuție și angro, cât și întreprinderile cu ridicata și cu amănuntul, pot tranzacționa pe piața angro. Pe piața de consum, cumpărătorii sunt preponderent cumpărători individuali. Cu toate acestea, firmele de comerț cu amănuntul, la rândul lor, desfășoară o serie de operațiuni comerciale pe piața angro, în special operațiuni de cumpărare a anumitor bunuri.
Piața este împărțită în două piețe angro și una de consum:
piața angro a mărfurilor industriale, acționând ca o legătură între producătorii și consumatorii de mijloace de producție;
piața angro a bunurilor de larg consum, învecinată și interacționând cu piața de consum, precum și cu consumatorii industriali și de masă;
piața de consum (piața cu amănuntul a bunurilor de larg consum).
Un loc aparte îl ocupă piețele angro la scară mică, unde mărfurile sunt vândute în cantități relativ mici consumatorilor industriali de masă. Odată cu dezvoltarea în continuare a formelor de afaceri mici în industrie, construcții, comerț și agricultură, comerțul cu ridicata la scară mică cu bunuri industriale se dezvoltă și, într-o anumită măsură, îndepărtează piața angro. Particularitatea comerțului cu ridicata la scară mică cu bunuri de larg consum este că vânzările angro la scară mică de bunuri au loc nu numai prin intermediul întreprinderilor cu ridicata specializate la scară mică, ci și prin intermediul întreprinderilor obișnuite de vânzare cu amănuntul.
Piața angro se referă la cumpărarea și vânzarea de cantități mari de mărfuri, atunci când vânzătorii și cumpărătorii în masă participă la acest proces. Pe piața angro se desfășoară în primul rând funcțiile comerciale și de intermediar.
Cifra de afaceri în comerțul cu ridicata în 2000 - 2006 a crescut de la 4,3 trilioane. freca. până la 19,3 trilioane. rub., care la prețuri comparabile se ridica la 190,1%. Astfel, creșterea anuală reală a cifrei de afaceri din comerțul cu ridicata a fost în medie de 11,3% pe an.
Piața de consum acoperă vânzarea de bunuri către cumpărători individuali (public). Este reprezentată de cifra de afaceri din comerțul cu amănuntul și alimentația publică. În 2000-2006 Cifra de afaceri din comerțul cu amănuntul a crescut cu 2,4 trilioane. freca. până la 7,0 trilioane. frecare, adică de 1,9 ori (la prețuri comparabile)..
În alimentația publică, cifra de afaceri a crescut în 2000 - 2006. de la 81,3 miliarde de ruble. până la 399,5 miliarde de ruble sau de 1,7 ori (la prețuri comparabile).