Комментариев нет
Для повышения роста продаж могут применяться психологические приемы, помогающие создать иллюзию выбора, искажающие действительность. Не последнюю роль играют эмоции. Оправдывают приемы, направленные на игру с подсознанием человека. Они встречаются часто в жизни и перестают восприниматься, как программирование на определенные действия.
Рассмотрим маркетинговые уловки, которые действуют положительно на клиентов и приносят эффект для роста бизнеса.
Эффект уклонения от потерь
Потери для людей всегда вызывали отрицательные эмоции, их сила настолько большая, что сравнивая с приобретением чего-либо, люди больше переживают за потерю. Радость от приобретения не так сильна, особенно, если какая-либо вещь была куплена в случае необходимости (шапка в ветряную погоду в случайном магазине). Эмоции могут отсутствовать вовсе.
А вот терять что-либо никто не любит. Если появилась возможность выиграть 500 рублей и человек не выиграл, он расстроится, но не так сильно, если вовсе потеряет эти 500 рублей, которые были в руках.
Вы выиграли деньги — срочно заберите!
Поэтому придумали правило на основе эмоций от потери выгоды.
Человек испытывает одинаковые по силе эмоции при потере денежной суммы, как и при получении выигрыша в двукратном размере. Когда мы что-то теряем, то злимся с большей силой, чем радуемся приобретению чего-либо.
При работе с базой клиентов и внедрением e-mail маркетинга в работу, нужно обращать внимание на эффект от потерь. Напишите клиентам, какие выгоды они упустят, что не получат, если не воспользуются этим товаром. Важно говорить на языке клиента, но иногда и сыграть в игру с его подсознанием, подталкивая на действия из-за боязни потерять или упустить что-то важное.
Компания Seopult предлагает попробовать их автоматизированную рекламную систему, куда входит: поисковое продвижение, контекстная реклама, контент-маркетинг бесплатно на определенный период.
Компания регулярно проводит бесплатные вебинары, семинары и конференции CyberMarketing в офисе Mail.Ru Group в Москве.
11 ноября 2017 г.
пройдет большая конференция, которая соберет массу людей.
Конференция по контент-маркетингу CyberMarketing17
Стоимость участия в ней:
Познакомившись с продуктами компании бесплатно, существует вероятность, что человек захочет дальше пользоваться системой, но на платной основе. Вот он эффект уклонения от потерь в действии.
Известная компания Adobe также предлагает воспользоваться своими продуктами бесплатно на 1 месяц. Некоторые версии программ на бесплатной основе имеют ограниченный функционал, предлагают купить полную версию с расширением возможностей.
Продукты компании Adobe
Компания предлагает клиентам 4 тарифных плана. Чтобы опробовать в действии сервис разработан бесплатный тариф с отсутствием доступа к приложениям, с ограниченным функционалом, нет возможности делать подбор и кластеризацию запросов.
Компания Megaindex и ее продукты
Иногда бесплатный продукт не отличается от платного, только разрешается использовать его ограниченный доступ. Даже в программах, которые скачиваются, есть пробный период и после него программа не работает.
Вспомним про антивирусные приложения.
Я использую Avast в платной версии и ежегодно покупаю новые ключи. В Free версии Avast также существует. Дополнительные возможности, которые постоянно появляются в компании доступны в других платных лицензиях.
Антивирус Аваст с дополнительными функциями
Онлайн-сервис также предлагает клиентам ощутить возможности работы программы на бесплатной основе. А в 2016 году компания давала на счет от 100 рублей, чтобы опробовать весь платный функционал в действии.
На эту сумму можно открыть проект, создать несколько текстовых заданий, подключить к работе копирайтеров, предоставив им гостевой доступ.
Также компания давала право три раза обновлять бюджет по 100 рублей.
Социальный эффект
Социальный эффект проявляется в полной мере, когда человек выбирает товар, исходя из моды или необходимости. Даже, если мозг будет подавать сигналы к чему-то, что ему не нравится, на самом деле это может быть не так. Люди обманываются во вкусах, исходя из неприятных ситуаций с какой-либо брендовой продукцией. Мозг запоминает это, но товар ему по-прежнему будет нравится.
Интересно, что же способствует созданию эмоциональных связей с брендовыми товарами и услугами.
- Заложники – люди, которые не могут отказаться от покупки какой-то продукции, например, от бензина или туалетной бумаги. Пока они будут заложниками продукции, то они не будут акцентировать внимание на производителях, выбирать кто лучше.
- Фанаты – когда покупатель решает купить товар, который не сильно важен для него и не является первой необходимостью, например, Айфон 10. Он сделал выбор в его пользу и решил потратить на него деньги.
Заложники программ по уникальности, по проверке тошноты текстов, по проверке на (Главред). Если когда-либо эти программы станут платными, то у некоторых возникнет желание не отказываться от них.
Популярным онлайн сервисом является text.ru . За пакетную проверку текстов в программе нужно заплатить.
Программа проверки уникальности текста
Для оптимизаторов популярным сервисом будет Топвизор , помогающий отслеживать позиции сайта в поиске. Этот онлайн сервис давно стал социальной необходимостью для оптимизаторов, интернет-маркетологов и веб аналитиков.
Популярный ресурс Топвизор
Яркий пример приема — сравнение чисел друг с другом (в данном случае цен), где одна из цен будет выступать якорем для остальных.
Расскажем про социальный эксперимент, как проявляется эффект якоря.
Например, собираем группу людей (около ста человек) и просим ответить на 2 вопроса:
- Какие три последние цифры в вашем номере телефона?
- Сколько сухариков в одной упаковке?
С первого взгляда, два разных и несвязанных между собой вопроса. После такого эксперимента, можно заметить связь. Люди, у которых были большие цифры в номере телефона значительно преувеличивали количество сухариков в пачке. Цифры номера служили для них якорем.
Еще один удачный пример – эксперимент Амоса Тверска и Дэниэля Канемана. Перед людьми, которые участвовали в эксперименте установили предмет, который похож на колесо рулетки. В эксперименте участвовали две группы людей. Запускается рулетка. У одних она останавливается на цифре 75, а у других на 15. Их просят дать ответ на два вопроса (значения для каждой группы свои):
- Меньше или больше 15 (75) процентов стран Африки состоят в Организации Объединенных Наций?
- Сколько по вашему этот процент?
Первая группа отвечала — 45 процентов, а вторая — 25. У каждой из них была своя точка отсчета, эффект якоря.
Если вы решаете вопрос о цене, то никогда не нужно указывать минимальную сумму, лучше преувеличить.
Как это работает в интернет-магазине? С помощью такого приема оспаривается некоторая логика сортировки товара.
Давайте разберемся как?
К примеру, мы находим интернет-магазин, который занимается электронной техникой. Находим и заходим в раздел ноутбуков. Первые пять цен на товар например такие: 21 400 руб, 19 000 руб, 21 400 руб, 21400 руб и 21 400 руб. В этой ценовой линейке покупателя привлечет внимание естественно ноутбук за 19 000 руб, так как для покупателя цена 21 400 покажется не выгодной.
А вот, если ценовая линейка будет: 23 000 руб, 19 400 руб, 21 400 руб и 19 400 руб, то цена ноутбука за 21 500 уже не будет выглядеть завышенной.
Таким приемом пользуются практически все интернет площадки. Для улучшения эффекта, они могут добавить дополнительные бонусы.
Таким образом, они повышают свой средний чек.
Цену всегда следует слегка увеличивать
Эффект якоря используется и при кросс-продажах (используют существующие взаимоотношения с клиентом, с целью продать ему дополнительный товар или услугу).
Искажающее восприятие выбора
Принцип действия приема – легкомысленный выбор покупателей. Не всегда мы делаем обдуманный выбор, на этом можно сыграть.
Например, покупатель сделал неудачный выбор и купил какую-то продукцию, на тот момент он посчитал, что это правильно. В дальнейшем он опять к вам придет, это станет своего рода привычкой “купил раз, куплю и второй”.
Согласитесь, ведь неплохо, когда у покупателя есть привычка покупать вашу продукцию.
Было проведено много научных экспериментов, чтобы подтвердить действие подобного эффекта. Ярким примером стал выбор подержанного автомобиля. Все участники эксперимента получили полную информацию (особенности и опции) про две разных модели автомобиля и дали время подумать и выбрать из них одну.
Через некоторое время участников снова собрали и напомнили, на каком автомобиле остановился их выбор. Им опять предоставили информацию, но только другую. Экспериментаторы изменили положительные и отрицательные моменты машин и опять предложили выбрать один из вариантов. 98% участников сделали такой же выбор, как и в первый раз.
Например, мы покупаем ноутбук. Перед нами стоят большое количество моделей. Оценив все положительные и отрицательные моменты, мы останавливаемся на определенной модели. Купив ее, мы сразу начнем пересматривать свой выбор и убеждать себя в том, что выбранная модель лучше остальных.
Психология человека устроена так, что он всегда будет утверждать, что его выбор правильный и защищать его, если он был ошибочным.
Много различных трюков, которые работают с нашим подсознанием. И все их можно использовать каждый день для продвижения своего бизнеса. Также вы можете прочитать статью, о 
Наряду с полом и расой, возраст является основной характеристикой человека по социальному определению. Но, в отличие от них, чем больше у нас становится возраст, тем меньше нам это нравится. Пожилой возраст в нашем обществе считается негативной характеристикой. Стереотипы и ожидания относительно пожилого возраста касаются потери физических, умственных и социальных возможностей.
Из психологии принятия решений мы знаем о своей крайней чувствительности к потерям, и мы стараемся их избегать, сильнее, чем стремимся что-то приобрести (Kahneman & Tversky, 1979). И эмпирические исследования показывают, что с возрастом, мы, в норме, все сильнее мотивируем себя на действия, сохраняющие нашу функциональность и предотвращающие ее потери. Кроме этого, мы склонны иметь положительный образ самих себя, потому что иначе жить очень тяжело. И когда окружающий мир кричит со всех сторон человеку о его возрасте, указывая на все растущую с каждым годом ограниченность и ущербность, человек, естественно, старается избегать этого. И для этого у нас есть свои методы и стратегии. Самая простая – сравнение. Человек с удовольствием сравнивает себя с однолетками, которые выглядят хуже, и «убеждается», что он гораздо лучше и моложе своих сверстников. Это позволяет ему подвинуться к более молодой по возрасту группе.
Недавний эксперимент швейцарских ученых исследовал как раз такие характеристики поведения (Weiss & Freund, 2012). 78 пожилых человека, возрастом от 65 до 83 лет, 68% женщин, были разбиты на три группы, в зависимости от информации, которую им подавали в качестве независимой переменной . Им давали тест с вопросами, вроде «Вероятность возникновения слабоумия возрастает с 60-ти летнего возраста, увеличиваясь каждые 5 лет. Как много людей 90 и более лет болеют слабоумием? А) одна треть, Б) половина, В) одна пятая». Пример – из группы получения негативной информации, а в других группах давали вопросы позитивного или нейтрального характера. Сам характер подачи вопросов был сделан так, что участники не догадывались о такой манипуляции их сознанием.
Затем всем были показаны на мониторе компьютера слайды, на каждом 2 фотографии – одна старого человека, другая – среднего возраста. Слайд показывался на протяжении 500 миллисекунд, и участникам предлагалось смотреть на это так же, как они смотрят, например, журнал. Информация о движении и фиксации глаз записывалась ай-тракером.
И вот что выяснилось:
- Негативная информация действовала на людей сильнее, чем нейтральная или позитивная.
- Люди негативно относились к своему возрасту, когда им напоминали о нехороших последствия старения.
- И эта информация отражалась в движениях и фиксациях глаз – чем больше человеку напоминали о негативных последствиях возраста, тем больше он предпочитал и дольше смотрел на более молодые лица.
Это защитное поведение, таким образом, работает так: контраст себя со сверстниками или более старыми людьми в подтверждение больших положительных отличий у себя, и предпочтение более молодой по возрасту группы, в поисках и нахождении сходства с ней.
Поскольку и воздействие было подсознательным, и движения глаз тоже не особо осознаваемый процесс, мы имеем дело с подсознательной защитной функцией. Я думаю, что его роль не только в создании положительного образа себя, который создается такой стратегией, безусловно, но должно быть и еще что-то, еще более ценное, надеюсь. Но что это может быть, насколько существенно и как измерять – вот это интересно и надо выяснять.
Кстати, правильный ответ на вопрос относительно слабоумия: а).
Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Prospect theory: Ananalysis of decisions under risk. Econometrica , 47, 263–291. doi:10.2307/1914185.
Weiss, D., & Freund, A. M. (2012). Still young at heart: Negative age-related information motivates distancing from same-aged people. . Psychology and Aging, 27 (1), 173-180.
Игра может разрабатываться под влиянием различных областей науки. Среди них область психологии является одной из самых интересных, поскольку она предлагает варианты взаимодействия игроков, которые могут быть не предусмотрены основной механикой игры. На этой неделе я публикую свой взгляд на избегание потери, который, надеюсь, перерастёт в серию статей по психологии.
Я нашёл одно из лучших обсуждений феномена избегания потери на Usabilia , где этот термин описывается следующим образом:
«Избегание потери — это характеристика человека, которая описывает, как люди по своей природе боятся что-либо потерять. Если сравнить, то люди гораздо больше испытывают огорчение от поражения, чем радость от победы. При этом величина потери сильно преувеличена по сравнению с выгодой, даже если стоимость в денежном эквиваленте одинакова».
Вопрос о сути феномена избегания потери поднимается нечасто. Вместо этого, современные научные статьи по этой теме, как правило, больше сосредоточены на том, почему это происходит и каковы его границы. Я думаю, что некоторые из этих вопросов могут быть интересными для последующих статей, но на данный момент я хочу сосредоточиться на основе избегания потерь, поскольку это имеет отношение к игровому дизайну.
Так уж получилось, что два разных разработчика игр хорошо воссоздали и повторили эффект избегания потери в своих проектах. Поэтому их игры являются отличным примером того, как этот психологический эффект может быть использован для улучшения игрового процесса. И так получилось, что эти двое — одни из моих любимых разработчиков игр: Райнер Книция и Штефан Фельд.
Основы избегания потери
Ra (1999) Райнера Книции — игра, которая всегда заставляет меня думать о страхе потерять победные очки. Основная цель игры состоит в том, чтобы собирать тайлы, и эти тайлы, как правило, дают вам победные очки при размещении монументов, фараонов, пойм и технологий вашей цивилизации. Чаще всего вы получаете победные очки, но есть два исключения: если у вас меньше всего фараонов, вы теряете 2 очка, и если у вас нет технологий цивилизации в конце эпохи, вы теряете 5 очков.
Будучи примером очень хорошо проработанной игры с аукционом, цены на тайлы формируются в зависимости от спроса. Тем не менее в большинстве или во всех партиях в Ra, что я играл, ценность тайлов цивилизации, как правило, завышена: люди будут платить за них больше, чем стоит потратить на получение 5 очков, и это понятно, ведь они боятся потерять победные очки. Я подозреваю, что в Ra — Dice Game (2009) важность технологий цивилизации, реализованных посредством кубиков, также переоценена, но тяжело понять, насколько именно, потому как в Ra всё считается несколько по-другому. (Это, скорее всего, ещё одна тема для будущего разговора.)
Фараоны, из-за которых можно получить штраф в 2 балла, ещё более интересны, чем технологии цивилизации. Я уверен, среднестатистический игрок точно так же переоценивает их значимость, даже если он не является последним по количеству этих тайлов. Тем не менее избегание потерь имеет тенденцию исчезать с приобретением опыта в игре. Эта же тенденция прослеживается во многих других играх.
Огласим первый закон Шеннона о дизайне игр с избеганием потерь:
Более опытные игроки проще относятся к потерям.
Эпоха кризиса
В конце 00-ых на рынке появились игры с элементами кризиса. Наиболее известной в этой категории является «Агрикола» (2007), но я считаю, что Штефан Фельд является непревзойдённым мастером этого жанра.
Основная идея такой игры состоит в том, что на передний план ставятся штрафы и потери, делая их постоянным фактором в игровом процессе. Благодаря феномену избегания потери, напряжение в таких играх возрастает, и это само по себе стимулирует принимать определённые решения, что не всегда к лучшему.
Notre Dame (2007) была первой игрой Фельда в этой категории. В игре много вариантов действий, в том числе драфт карт и менеджмент ресурсов, но при этом присутствует элемент кризиза: каждый раунд каждый игрок добавляет определённое количество крыс к своему треку чумы, и уменьшить их количество можно, только построив больницы.
Интересно в Notre Dame то, что начинающие игроки часто пытаются всеми силами не допустить увеличения показаний трека чумы, при том, что он не имеет никакого эффекта, пока не достигнет последнего значения. Опытные игроки (опять же) немного спокойнее относятся к увеличению значения на их треке чумы, но даже они не склонны играть максимально эффективно, без оглядки на то, что они оказались бы к концу игры практически в конце этого трека. Всё потому, что они, опять же, опасаются случайных потерь, что возможно при неудачном выпадении карт в конце хода.
Игроки стараются избегать не только потерь как таковых, но и увеличения вероятности потерь в дальнейшем.
In the Year of the Dragon (2007) Штефана Фельда может быть самая гадкая, насыщенная кризисами игра из всех. Каждый раунд происходит что-то ужасное: эпидемия убивает людей, если не хватает целителей; монголы убивают людей, если не хватает воинов; император забирает людей, если налоги не платятся; засуха убивает людей, если дворцы не снабжаются рисом. Это постоянная полоса несчастий, с которыми игроки борются, чтобы не отстать, и, на удивление, это не исчерпывает их страха перед потерями. (Хотя это может исчерпать терпение игроков!)
И среди всего этого безобразия вдруг начинается «праздник дракона». Это хорошее событие, которое может принести много победных очков игрокам, которые предоставят тайлы фейерверков, но это всегда меньше заботит игроков, чем оставшееся время до конца игры.
Даже в игре, перенасыщенной штрафами, игроки, как правило, больше беспокоятся о возможных потерях, чем о слабозаметных на фоне общего кризиса бонусах.
Расходы и последствия
Райнер Книция полностью сосредоточился на феномене избегания потери, как мне кажется, в 90-х годах, и теперь давайте рассмотрим другую игру той эпохи — Medici (1995), как пример ещё одного интересного варианта использования избегания потери.
В Medici игроки делают денежные ставки на закупку большого количества товаров, которые, в свою очередь, могут принести им деньги, хотя получаемая прибыль не всегда очевидна. Загвоздка в том, что деньги, которые вы тратите, и есть ваши победные очки.
Игра предполагает, что расходование ПО вызовет некоторый эффект избегания потерь, хотя, вероятно, не в таком масштабе, как потеря ПО в других игровых механиках (как крысы или отсутствие тайлов цивилизации). Тем не менее новички, как мне кажется, с большей неохотой тратят свои ПО, чем более опытные игроки.
Расходы иногда могут привести к эффекту избегания потери, хотя и в меньшей степени, чем при действительной потере чего-либо.
Интересно, что Medici предлагает хороший аргумент против траты ПО. Вы начинаете с 30-40 флоринами, и если вы дойдёте до 0... То у вас не будет больше денег для участия в торгах. Таким образом, существуют реальные последствия чрезмерных трат.
Иногда игра может предложить весомый аргумент, который поможет избежать потерь.
Вывод
Очевидно, что тема избегания потери в играх может использовать некоторые реальные исследования, чтобы лучше оценить, насколько этот феномен применим, и какой именно тип поведения генерирует, в какой степени и для какого типа игроков. Также я думаю, было бы интересно математически проанализировать, как определённые механики влияют на разницу между потерей и приобретением. Однако на данный момент, я думаю, справедливо подвести итог — разработка с учётом неприятия потери может хорошо работать в игре, предоставляя игрокам дилеммы, решение которых находится за пределами самой игры, в основных проблемах человеческой психологии.
Какие психологические заблуждения мешают принимать объективные решения
Автор Forbes и психолог Джеймс Клир рассказал в своем блоге на Medium о том, почему многим людям кажется, что они принимают рациональные и взвешенные решения, но на самом деле это не так. Они становятся жертвами распространенных психологических заблуждений..
Нам нравится считать себя рациональными людьми, но это далеко не так. На протяжении многих лет исследователи и экономисты утверждали, что люди принимают обоснованные и рациональные решения. Однако за последние десятилетия было обнаружено большое количество психологических заблуждений, которые нарушают объективность восприятия. Иногда мы принимаем действительно логичные решения, но в большинстве случаев наш выбор нерационален и основан на эмоциях.
Психологи и исследователи поведения любят придумывать вычурные имена для таких заблуждений, вроде «эффект привязки к просмотренному» или «ошибка нарратива». Но мне не хочется углубляться в научный жаргон. Вместо этого я бы хотел доступным языком рассказать о тех заблуждениях, с которыми мы сталкиваемся ежедневно, и которые больше всего влияют на нашу жизнь.
1. Систематическая ошибка выжившего
Практически все современные онлайн-медиа наполнены статьями, написанными под влиянием этого заблуждения. Если вы видите заголовки вроде «Восемь вещей, которые ежедневно делают успешные люди», или «Самый лучший совет, который дали миллиардеру Ричарду Бренсону», или «Как баскетболист ЛеБрон Джеймс тренируется вне сезона», то это наглядное проявление «ошибки выжившего».
Это заблуждение заключается в том, что мы склонны фокусироваться на примерах успешных людей и пытаться учиться у них, забывая о потерпевших неудачу, которые руководствовались той же стратегией.
Возможно, тысячи атлетов тренировались точно так же, как и ЛеБрон Джеймс, но ни один из них не смог попасть в NBA. Проблема в том, что их опыт остается неизвестным. У нас на виду только те, кто «выживает», поэтому мы ошибочно переоцениваем стратегии, тактики и советы одного успешного человека, игнорируя тот факт, что для большинства людей такие стратегии, тактики и советы на сработали.
Еще один пример: «Ричард Бренсон, Билл Гейтс и Марк Цукерберг бросили университет и стали миллиардерами. Поэтому вам не нужно высшее образование: просто не теряйте время и начните свое собственное дело».
Скорее всего, Бренсон преуспел вопреки своему выбору, а не благодаря ему. На каждого Бренсона, Гейтса и Цукерберга найдутся тысячи предпринимателей с неудавшимися проектами, долгами, и незаконченным высшим образованием.
Систематическая ошибка выжившего - это не сомнение в том, что та или иная стратегия не сработает в вашем случае: это сомнение в том, что она вообще работает. Потому что когда люди запоминают только победителей и забывают о проигравших, то становится сложно определить, насколько та или иная стратегия успешна.
2. Избегание потери
Выбирая между выгодой и отсутствием потери, большинство людей предпочтет второе. Исследования выявили, что если вы потеряете $10, то разочарование окажется сильнее, чем то удовольствие, которое вы получили бы, найдя $10.
Наша склонность к избеганию потерь приводит к тому, что мы принимаем глупые решения и меняем наше поведение, чтобы сохранить то, что у нас есть. В результате, даже если объективная выгода от изменений окажется выше, мы переоцениваем то, что имеем и отказываемся это терять.
Например, если вы купите новые туфли, то это вызовет чувство радости. Однако если через два месяца вам предложат отдать их другому человеку (пусть даже вы их ни разу не надели), вы почувствуете дискомфорт. Казалось бы, вы их ни разу не доставали из коробки, но по какой-то причине вам жаль с ними расставаться: налицо избегание потери.
3. Эвристика доступности
В результате этого заблуждения нам кажется, что те примеры, которые приходят нам на ум быстрее всего, либо самые важные, либо случаются чаще. Исследование гарвардского ученого Стивена Пинкера выявило, что XXI век - это наименее жестокий период в человеческой истории. Сейчас наибольший процент населения живет в мире, а количество убийств, изнасилований, и насилия над детьми снижается с каждым годом.
Эта статистика удивляет многих людей, и некоторые отказываются в это верить. «Как же так, ведь по телевизору постоянно говорят о войне, об убийствах и изнасилованиях?», - говорят они. Это эффект эвристики доступности.
То, что действительно произошло в мире. То, что было показано в новостях
Ответ заключается в том, что мы не только живем в самом спокойном времени в истории, но и в самом хорошо освещаемом. Сейчас каждый может найти огромное количество информации о громком убийстве или природной катастрофе. Больше, чем мог бы прочитать в самой подробной газете 100 лет назад.
Количество печальных событий уменьшается, но вот количество информации, которое вы о них получаете - растет. И поскольку мы подсознательно настроены на такие события, то мозгу начинает казаться, что они происходят чаще, чем на самом деле.
Мы переоцениваем влияние вещей, о которых мы знаем, и недооцениваем распространенность вещей, о которых мы ничего не слышали
4. Эффект привязки
Неподалеку от моего города есть бургерная, которая славится изысканными рецептами. Когда я заглянул туда впервые, то обратил внимание, что в меню крупными жирными буквами было написано: «Мы кладем не больше шести видов сыра в один бургер».
- Моя первая мысль: «Глупость. Кто вообще кладет в бургер шесть видов сыра?»
- Моя вторая мысль: «Так, какие бы вкусы мне выбрать?»
Я и не знал, насколько умны были владельцы ресторана до тех пор, пока я не услышал об эффекте привязки. В обычных условиях я бы попросил положить на бургер один ломтик сыра. Но когда мне ставят ограничение, то я подсознательно уже настроен заказать больше, чем мне хотелось изначально.
Скорее всего, мало кто заказывает именно шесть видов. Но «якорь» побуждает людей класть в бургер не один, но два-три ломтика сыра, что увеличивает средний чек на пару долларов.
Этот эффект был подтвержден в ходе различных экспериментов и в других сферах коммерческой деятельности. Например, если в магазине розничной торговли висит табличка: «Не более 12 единиц товара в одни руки», то люди в среднем купят в два раза больше, чем тогда, когда ограничений нет.
Кроме того, эффект привязки помогает продавать более дорогие товары. Если вы увидите часы стоимостью $500, то они покажутся вам дорогими. Но если в магазине среди часов за $5000 вы внезапно видите часы за $500, то цена покажется вам приемлемой. Многие компании не ожидают, что продажи товаров премиум-класса будут высоки, однако они помогают увеличить продажи товаров среднего класса, потому что они кажутся гораздо более дешевыми на их фоне.
5. Предвзятость подтверждения
В результате этого заблуждения мы отдаем предпочтение той информации, которая подкрепляет наши убеждения и игнорируем ту, которая им противоречит. Например, если человек верит, что изменение климата - это серьезная проблема, то он станет читать статьи о возобновляемых источниках энергии, экологических организациях и проблемах. В результате он только укрепит свою точку зрения.
Если другой человек считает, что изменение климата - это не проблема, то его привлекут статьи, в которых рассказывается, почему изменение климата в действительности не происходит, почему ученые не правы, и как нас всех водят за нос. В результате он тоже укрепит свою точку зрения.
Поменять точку зрения гораздо тяжелее, чем кажется на первый взгляд. Чем больше вы во что-то верите, чем больше вы собираете подтверждений, тем больше вы игнорируете информацию, противоречащую вашим убеждениям.
Окружность слева: То, что говорят факты. Окружность справа: То, что соответствует вашим взглядам
Это заблуждение применимо к любой сфере нашей жизни. Например, если вы только что купили автомобиль Honda Accord и считаете, что это лучшее предложение на рынке, то вы, естественно, будете читать статьи, где озвучивается та же самая точка зрения. Но если в другом журнале автомобилем года будет выбрана другая модель, то вы не поверите в это и решите, что редактор ошибся.
Для нас в повседневной жизни неестественно формулировать гипотезу, а затем доказывать ее несостоятельность. Вместо этого мы делаем все наоборот: формулируем гипотезу, а затем ищем подтверждения нашей правоте.
Большинству людей не нужна новая информация: им требуется подтверждение их мнения
Что с этим делать
Как только вы обнаружите у себя один из этих эффектов, вашей первой реакцией наверняка будет желание избавиться от него. Но здесь не все так просто. Заблуждения - это не сигнал о существовании каких-то психологических проблем, но особые ментальные механизмы, которые помогают нам экономить энергию на принятие решений.
В некоторых ситуациях это полезно, в некоторых - нет. Проблема нашего мозга заключается в том, что он идет наименее коротким путем и стимулирует эти эффекты тогда, когда они идут нам во вред. Поэтому самоконтроль и сознательное отношение к жизни могут стать лучшей профилактикой этих заблуждений.